こんにちは!本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います!是非、最後までお付き合いください!

社会変化が激しくなっている現代、営業データ分析は、企業にとって必須とも言えるでしょう。

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杉田
顧客の趣味・嗜好は多種多様になり、顧客ニーズも日々変化し続けているんです!

今回の記事では、営業データ分析の具体的な方法について解説をしていきます。また、後半では、営業データ分析を効率的に行う環境作りのための2つの方法や、得られるメリットについても解説をしていきますね。

この記事を読めば、営業データ分析についてのリテラシーが向上し、データ分析を活かして営業成績を上げることに役立つでしょう。では早速行きましょう!

営業データ分析の3つの方法

まずはさっそく、3つの営業データ分析法を紹介します。

  • KPI分析・行動分析
  • エリア分析
  • ABC分析・デシル分析

方法① KPI分析・行動分析を使う

KPI分析とは

「Key Performance Indicator(キー・パフォーマンス・インジケーター)」の略で、日本語にすると「重要業績評価指標」と言われます。

アポ件数や営業訪問件数・クロージングの件数・売上などの「数字」で表せて、主に「ノルマ」とか「目標」と呼ばれているものです。

行動分析とは

営業マン1人1人の行動を把握し、それぞれの傾向や結果から成功の法則を導き出す分析方法です。

成績の良い営業マンはなぜ良かったのか、悪い営業マンはなぜ悪かったのかを分析して共有することで、営業組織全体の成果を底上げしていきます。

KPI分析・行動分析を合わせて使うことで効率的な分析をすることができます。

KPI分析の流れ

例えば、訪問アポを取る営業で、営業成績が良い営業マンと悪い営業マンがいたとします。その場合、まずKPI分析をして各目標のどこに差があるのかを見極めます。

KPI(目標値)営業マンA(好成績)営業マンB(悪成績)
訪問件数(120件)132件153件
アポ件数(24件)29件(アポ率21%)31件(アポ率20%)
クロージング到達数(12件)15件(到達率51%)7件(到達率22%)
成約件数(5件)7件(成約率46%)3件(成約率42%)
平均客単価(60万円)54万円61万円
売上(300万円)378万円183万円
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杉田
皆さんは、上のKPI表を見て、両者のどこに差が生まれているか分かりますか?
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田口
悪成績のBの方が訪問件数もアポ件数も多いですね。
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広尾
あ、クロージング到達数に差がありますね!
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杉田
そうですね。Bはクロージング到達数がKPI目標を達成出来ておらず、クロージングまで上手くたどり着けずに営業が終了してしまっていることが分かります。

行動分析の流れ

では、KPI分析で悪成績の営業マンの、アポからクロージングまでの時点で問題があることが分かったら、次は行動分析をしていきましょう

行動分析では、それぞれの行動を詳細に把握することから始めましょう。

まず、営業マンAとBに、どのような流れでクロージングまで話を進めているかをヒアリングします。

営業マンA(好成績)の場合

まずお客様のご自宅の状況を聞き、こんな悩みを持っているかも、と仮説を立ててから、「こんな悩みはないですか?」と質問をして、悩みに合わせた商品を提案して、興味を持ってもらったらクロージングに入ります。

営業マンB(悪成績)の場合

まず商品の説明をして、「この商品を使うことで、生活がこんなに快適になります!」とアピールをしてから、興味を持ってもらったらクロージングに入ります。

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田口
どちらもクロージングまでの流れはバラバラですね・・・

Aは「こんな悩みはないですか?」と聞くことで、お客様に”気づき”を与えることがありそうです。
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杉田
Bは商品の説明が主体なので、お客様自身も気づいていない潜在的なニーズを引き出しきれていないのかもしれませんね。

お客様が聞く体制にならずに営業を展開しているのでクロージングまで至っていない可能性があると推測されます。
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広尾
Bはクロージング到達数以外のKPIには問題がなさそうでした。なのでAの方法を試してみたり、クロージングまでの流れを変えれば、売上も向上しそうですね。
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杉田
ただし、人によって合う営業スタイルは異なり、BにもAの方法が必ずしも合ってるとは限らないので注意が必要です。

このような流れで、KPI分析と行動分析を組み合わせることで、営業組織全体の成績を底上げしていくことができます。

データ分析でお互いを高め合う

ちなみに、先ほどのKPI表を見ると、もう一つ気づけることがあると思います。それは何でしょうか?

KPI(目標値)営業マンA(好成績)営業マンB(悪成績)
訪問件数(120件)132件153件
アポ件数(24件)29件(アポ率21%)31件(アポ率20%)
クロージング到達数(12件)15件(到達率51%)7件(到達率22%)
成約件数(5件)7件(成約率46%)3件(成約率42%)
平均客単価(60万円)54万円61万円
売上(300万円)378万円183万円

好成績の営業マンAですが、平均客単価を見ると、目標60万円に対して54万円と下回っています。このことからAは、安いプランで成約をしている件数が多いと推測できます。

営業マンBの方が平均客単価が高いので、クロージングの流れを教わるとともに、AもBから高いプランの魅力の伝え方を教わることでお互いを高め合うことができそうですね。

また、データ分析をするうえでは、因果関係を考えることが大切です。因果関係とは、「台風」という事象が「来店客数激減」という結果を引き起こした、というように「結果」と、その結果になった「原因」の関係のことです。

データ分析で因果関係を導く方法については、以下の動画で詳しく解説されていますのでご覧ください。

方法② エリア分析を使う

エリア分析とは

顧客の居住地域を基にした分析方法です。
・ターゲットとなる顧客(または企業)がどの地域にどのくらいいるか。
・どの地域に重点的にアプローチしていくのか
・地域ごとにどのような宣伝・広告を打つのか
といった戦略を立てていきます。

例えばですが、ある営業マンが、中学校向けの「教材」を訪問営業していたとします。しかし、その営業マンが回っている町は、実は人口が少なく、高齢者が多い田舎町、中学校も町に1校だけ・・・

そんな町では、なかなか思う成果を上げることなんてできませんよね。中学校の多い都心部などで営業すべきです。さらに言うと、私立中学や偏差値の高い中学の周辺地域では、「教材」に対してニーズがある家庭が多いかもしれませんね。

これはほんの一例ですが、このようなエリア分析をすることによって効率的に営業成績を上げることができます。

方法③ ABC分析・デシル分析を使う

ABC分析とは

商品を総売上高に占める割合の大きい順に並べ、ランク付けを行う分析方法。一般的に総売上高の70%を占めるA品目、20~25%をB品目、5~10%をC品目に分ける。目的は、重点管理する商品を把握すること。

デシル分析とは

デシルとは、10分位数を表す意味です。顧客を一定期間における購買金額の高い順に10分割し、顧客構成比と売上構成比の関係を分析する手法のこと。

ABC分析・デシル分析は、小売形態の事業などでよく使われます。二つの分析方法を合わせて使うことで、精度の高い分析をすることができます。

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広尾
ABC分析をして、よく売れているAランクの商品を重点的に仕入れしたり、Cランクであまり売れない商品はカットしたりと効率的な仕入れにも役立ちますね。
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杉田
しかし、ABC分析だけで商品をカットするのは危険ですよ。デシル分析を組み合わせることで、次のような事実が分かります。
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杉田
安易に商品をカットしてしまうと、上位顧客の不満を買い、競合他社に流出してしまうといった可能性があります。

ABC分析とデシル分析を組み合わせて十分な分析を行いましょう。

共有するには:データの可視化も重要です

ここまで3つのデータ分析方法を紹介してきました。一回で理解するのは少々難しいと思います。完全に理解するには、分からなかった部分を何度か読み返してみることが大切です。

また、営業データの分析結果を「部署内に定着させたい」または「プレゼン」で発表したりなど考える場合は、データを「視覚化」することが大切です。

ただ数字を羅列したものでは、読み流されてしまい、定着させることは難しいでしょう。しかし、ただグラフ化するだけでもダメなんです。

以下の本では、重要な情報を瞬時に読み取れる「視覚化」のデザインと、本当に組織に根付かせるためのコツが書かれています。興味のある方はチェックしてみてくださいね。

営業データ分析を効率的にする方法

様々な分析方法を紹介してきましたが、これらの分析をする場合、膨大な時間が掛かります。短時間で効率的に営業データ分析を行うためには2つの方法があります。

  • Excelを活用
  • SFA(営業支援システム)を活用

当サイトでは、「長期的に業績を伸ばしていきたい」という方にはSFA(営業支援システム)をおすすめしています。理由も含めて順番に解説をしていきます。

方法① Excelを活用

Excelを活用するメリット

・無料ですぐ始めることができる。
・導入費用がかからない。

Excelは、パソコンに元から入っていることが多いので、簡単に始めることができますね。一方で、Excelを活用することにはデメリットもあります。

Excelを活用するデメリット

・マクロ(関数)を習得する必要がある。
・他の人が編集している間、自分が編集できない。
データ量が増えるとファイルが重くなり、パフォーマンスが低下する。

要は、無駄な時間が多くなってしまうということです。

Excelでは、知りたい情報を取得するために、マクロ(関数)で計算式を入力して作っていきます。途中で、エラーが出たらどこに問題があるのかを検証して修正しないといけません。

せっかく作ったデータ分析ツールも、蓄積データが多くなるほどファイルが重くなり、読み込みに時間がかかって無駄な時間が増えます。長期的に業績を伸ばしたいのにどんどんパフォーマンス低下していくのは困りますよね。

長期的に業績を伸ばしていきたい企業では、次に解説するSFA(営業支援システム)を検討しましょう。

方法② SFA(営業支援システム)を活用

SFAとは、日本語で「営業支援システム」を意味します。営業を支援する様々なツールが組み込まれており、自動化によって効率的な営業を可能にします。

まず、メリット・デメリットについてお話しし、その後、SFAの具体的な機能について解説をしていきます。

SFAのメリット・デメリット

SFAを活用するメリット

導入したらすぐにあらゆるデータ分析が可能になる。
・使いやすく最適化されているため、誰でも簡単に利用できる。
・次に取るべき最適な営業活動が分かりやすい。

SFAを活用するデメリット

・導入費用がかかる。
・自社にとって最も効率的なSFAを探すのに手間がかかる。

SFAのデメリットは、導入費用がかかることです。費用は、SFAを提供する会社によって多種多様ですが、「初期費用〇〇万円、ユーザ一人あたり月額〇千円」のような設定のところが多いです。

せっかく悪い業績を改善したいのにさらに費用がかかるなんてやってられないよ!と思われる方もいるかもしれません。

しかし、SFAの導入効果として「集計・分析の作業工数を2分の1に削減できた!」「注力顧客が可視化されて売上が〇〇%向上した」などの効果を実感している企業は多いです

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田口
顧客ニーズの微細な変化にもすぐに気づくことができるので、長期的な業績の維持につながりますね。

SFAの具体的な機能

先ほど、SFAのメリットの一つに「導入したらすぐにあらゆるデータ分析が可能になる。」というものがありました。SFAには様々な機能がついています。その一例をご紹介します。

  • 【スケジュール管理】
    スケジュールを共有でき、他部署のスケジュールも確認できるようになるため部署を超えたスムーズな連携が可能となります。
  • 【顧客管理】
    取引のある顧客や企業の基本データや、ステータス・成約率などを入力することで、検索機能で必要なときにすぐに呼び出すことができます。
  • 【営業活動分析】
    営業マン一人一人の活動を記録、管理し、次なる行動目標の設定をサポートします。上司は営業マンの活動履歴から改善を促すことで、営業組織全体の底上げをすることができます。
  • 【商談管理】
    営業先企業、担当者名、見込度、受注予定日、受注見込額など商談の詳細情報を記録することができ、必要なときにすぐに呼び出すことができます。
  • 【見積書作成】
    見積書作成の時間を短縮することができれば、顧客とのコミュニケーションの時間を増やして成約率向上を期待できます。
  • 【名刺管理】
    顧客の名刺をデジタルデータとして取り込み、自動で顧客リストへの入力まで行います。

SFAを導入することで、上記のようなあらゆるデータ分析をすぐに始めることができます。Excelで一つ一つ構築する時間もエラーで悩まされる手間もなく、しかも営業マン全員ですぐに共有できるようになります。

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杉田
上記の機能は一例ですので、欲しい機能が検討しているSFAに入っているか、確認をするようにしましょう。

▼ もし分析や管理がしづらいと感じているなら、営業リストの項目も見直すタイミングかもしれません! 関連記事もぜひご覧ください。

営業データ分析によって得られるメリット

営業データを分析することで、下記のような部分でメリットが期待できます!

  • 営業成績の向上
  • 顧客ニーズの変化に素早く対応
  • 販売予測

メリット① 営業成績の向上

データ分析をすることで、見込客への効率的なアプローチができたり、顧客をリピート化するためのロイヤルティ・マーケティング(※)を行ったりと、様々な営業戦略を立てることができ、営業成績の向上が期待できます。

ロイヤルティ・マーケティングとは

顧客を区分し、ランキング化してそれぞれのランクに対応したアプローチを行う営業戦略の手法の一つ。利用顧客を戦略顧客へ、さらには重要顧客へとアップさせていくためのそれぞれのアプローチ手法はすべて異なる。

メリット② 顧客ニーズの変化に素早く対応できる

「茹でガエル現象」というビジネスの比喩表現についてご存じでしょうか?

「2匹のカエルを用意し、一方は熱湯に入れ、もう一方は緩やかに昇温する冷水に入れる。すると、前者は直ちに飛び跳ねて脱出・生存するのに対し、後者は水温の上昇を知覚できずに茹でガエルとなってしまう」

Wikipediaより引用

ビジネスにおいても、いつものようにただ営業活動をしていると、顧客ニーズが変化していることに気づかないかもしれません。

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杉田
気づいたときには手遅れの「茹でガエル」になっているかもしれませんね。

営業データ分析をしていれば、顧客ニーズの細かな変化に瞬時に気づくことができ、素早く対策を講じることができるようになるでしょう。

方法③ 販売予測ができる

営業データ分析によって得られた傾向をもとに、将来の一定期間における売上予測をすることができます。それによって、中・長期にわたって成長計画を立てられます。

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広尾
社会の変化が激しい現代では、その場凌ぎの戦略ばかりでは長期で生き延びることは難しくなっています。

営業データは「KURABENA」

営業リストを作成の際はKURABENAもぜひご活用下さい。

また、当ブログでは、営業データ分析に役立つ情報や、営業に役立つ豆知識を定期的に投稿しています。気になる方は、他の記事も見ていただければ幸いです。

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まとめ

営業データ分析について徹底解説をしてきましたがいかがでしたでしょうか。

今回のおさらいをしましょう。

  • 営業データ分析によって得られるメリット・・・「営業成績の向上」「顧客のニーズ変化に素早く対応」「販売予測ができる」の3つです。
  • 営業データ分析の3つの方法・・・「KPI分析・行動分析」「エリア分析」「ABC分析・デシル分析」それぞれ組み合わせて精度の高い分析が大切です。
  • 営業データ分析を効率的に行う方法・・・長期的に業績を伸ばしたいならSFAの導入を検討しましょう。

営業データ分析を適切に行うことで、長期的な企業の業績維持につながります。ぜひ、活用してみてくださいね。