こんにちは!本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います!是非、最後までお付き合いください!

本日は営業リストを上手く活用して、売上を飛躍させる方法についてお話ししたいと思います。

記事を読んで下さっている方々の中には、

営業リストを購入したのに、なかなか売上が上がらない。
営業に配属されて、どこに営業かけたらいいのか分からない。

という方もいらっしゃるでしょう。
そんな方々、しっかり営業リストは育てていますか?

質も高く高精度な営業リストは、育てて少しずつ強くなっていくものです。
初めから営業リストに頼りすぎると、実は落とし穴にはまっているかもしれません。

営業リストは質が高い物を手に入れるだけじゃダメ!!育てて活用する

avatar
広尾
杉田くん
営業リストはちゃんと育てる?
avatar
杉田
育てるって何ですか?
きちんと活用出来ていますよ。
avatar
広尾
普通に営業リストを見てるだけじゃ、
いつまでたっても成績は上がらないよ=。

営業リストの質と活用方法、これは売上とかなり密接に繋がっています。

一般的な質の高いリスト

企業情報の精度が高い
情報が最新である

では、質の高いリストを手っ取り早く集めてしまえば売上が上がるのでは?
という答えは大きな落とし穴です。

上記は質の高いリストですが、前提条件といっても過言ではありません。

せっかく精度も高く、質の高い営業リストが手元にあっても、正しく育ててあげなければ、時間と共にゴミとなります。

それでは営業リストを育てるとはいったい何か?
見ていきましょう。

売上に繋がる質の高い営業リストの育て方

具体的な営業リストの例

実際の例を挙げて見ていきましょう。

一般的な営業リスト

営業をする際にあたり、一般的な企業情報がずらりと一覧化されています。もちろん最初はここからスタートします。

ではここからどのように営業リストの育て、質を高めていくのか見ていきましょう。

当初のリスト内容とはかけ離れた内容ですね(笑)
もちろん、一般的な企業情報もこれに続くのですが、優先的に更新する場所はこういった情報です。

重要視しているのは、お客様の特徴や、お客様の反応の記録、訪問内容や訪問回数です。

4つの重要項目、ぜひ取り入れてみてください!

営業先への訪問は1回で終わらない

特にお客様からいただいたお声や、その反応は特に大事に記録するようにしています。

これが一体なぜ重要なのかと言いますと、営業は1回限りで終わりません。
次があり、更にその次もあるからです。

次の営業の時、お客様は自分の事をよほどで無い限り覚えていません。またその逆も同じです。数あるお客様を一人一人的確に覚える事は不可能です。

そこで、お客様に少しでも自分を覚えてもらい、自分を売り込むためには、

お客様と接した時間やお客様の興味の持つ事を掘り起こし、私はあなたを忘れていませんよ、とアピールする事が重要です。

例えば、アポイントが必要なお客様なのに、アポイント無しで飛び込んだ場合、不快感を与えるのは当たり前です。

そんな時、このお客様にはどういった営業方法が最適なのかを教えてくれるのが営業リストです。

営業をかける順番は持っている営業リストにフィルターをかける

ポイント1 売る商品に関連がある会社である事。

【例題】どの会社にアタックをかけますか?

例えば、今あなたは新規事業で新規開発されたリンゴを売る事になりました。

さらに5つの会社の営業リストを持っているとします。

企業名取引量業種
企業A売上100万八百屋
企業B売上500万機械整備
企業C新規顧客果物屋
企業D売上50万美容
企業E売上1000万金融

では、あなたはどの会社からアタックをかけますか?

正しくは、新規顧客の果物屋さんです。

正解

企業C 新規顧客の果物屋

効率のポイントは「売る商品やサービスを必要とするお客様」かどうか

これだけ聞くと当たり前の話ではありますが、実は非常に大事な事なんです。

ここで大事になるのは、会社との取引量が多く、信頼関係が既に生まれているからといって、商品を購入いただけるとは限りません。

営業をかけやすいところばかり集中して1件も収穫が無いようでは、営業活動の意味が全くありません。

売る商品やサービスを必要とするだろうお客様を見出す事で効率の良い営業活動に繋がります。

ポイント2 関連商品を既に導入している。

例えばリンゴを売りたい時、果物専門ではないが、果物の一部を取り扱っている八百屋の場合、売り込める確率は上がります。

この情報を入手するには、営業先での対話が非常に重要になります。

お客様の現状を聞き出し、お役立ちできるポイントが無いか、リサーチする事で新たな突破口が見えてきます。

ポイント3 会社の付き合いが古い

ポイント1でご説明した通り、優先度としては低めです。しかし全く営業をかけなくていいか、というとそうではありません。

あまり期待をしてはいけませんが、取引量も多い場合、付き合いでご購入いただける場合があります。

ただし、いつも以上に丁寧な営業が必要になります。
安易に考えてはダメだ、という事を忘れないようにしましょう。

業リストの本質

ツール

よし!!今日はこのリスト100件、頑張って回ろう!!
今日は”営業商事”と”儲かる商店”と…ここまで40件回ろう!!

この場合、効率の良い営業と言えるのは後者です。

ただ闇雲に営業をかけていては、時間と成果のバランスが悪いと感じる事があります。

営業リストは業務効率を高め、的確なタイミングで、訪問するべきお客様を見出すための道具です。

営業リストで仕事を効率アップさせる詳しい情報はコチラ。

売上直結の営業リストを作る5つのポイント

集める

まずは情報を集めましょう。情報の集め方は一般的にWEBやSNS、セミナーの参加や購入したり、と様々な手法が有ります。

既存顧客がいる上で新規事業を立ち上げる場合、まずは既存顧客のルート営業をオススメしますが、完全にゼロからスタートするならば、営業リストは購入や作成依頼を出した方が良い場合があります。

kurabenaのデータベースもぜひご利用ください!

kurabena」では、医療機関・法人名簿・飲食店のオープンデータベースを無料でご利用いただけます。ぜひお気軽にご活用くださいね!

お役立ちデータ紹介メディア データ@

行動する

営業リストが出来上がったら、まずはとにかく行動です。そしてたくさん、断られましょう。断られる事ってとても怖い気持ちは分かります。

でも実は断られる事こそに本来のニーズを聞き出すチャンスに繋がるのです。

最初からたくさん商品を販売する力を持った人なんていません。敏腕の営業パーソンは、お客様との対話を繰り返し、しっかりニーズを聞き取る力のある人です。

育てる

特に重要視している項目です。

お客様から得た情報を細かく記録しましょう。ご訪問時の雰囲気であるとか反応など、細かくデータを残しましょう。

些細な事でも残す事は大事です。

初回訪問では10秒も持たなかった。
しかし3回目の訪問では2分ほど話を聞いてくれた。
こんな内容でも大丈夫です。

次回訪問時にどんな話をするべきか、考える時には非常に重要なデータになりますし、自分の事を覚えていてくれたなら、嬉しい気持ちになるものです。

捨てる

不要な情報はどんどん捨てましょう。営業活動を行う上で必要な情報は何か?を見極めます。

最低限必要なデータだけ残しデータ管理を行うようにする事で日々の更新作業が削減できます。

広げる

お客様の紹介を狙えるように、自分を売り込みましょう。

商品を売るという事より自分を売る事で、お客様への信頼度が増し、ご紹介いただけるチャンスが生まれます。

まとめ

売上に繋がる営業リストは以下4つの情報を引き出していく事が重要です。

  • お客様の特徴
  • お客様の反応
  • 訪問内容
  • 訪問回数

育てた営業リストから、今売りたい商品はどこに売り込むべきか、フィルターをかけて的確に営業していきます。

この流れが自然に出来るようになれば、売上アップへの道も大きく開いてきます。

今一度自分の営業リストの活用法を見直してみませんか?