こんにちは!本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います!是非、最後までお付き合いください!

営業リストを一から作る、これは難しくて大変なものです。

既に既存の顧客リストはあるものの、新規事業の立ち上げや、異業種への営業となると新規に営業リストを作る必要が有ります。

営業リストなんて作った事ないよ…

という方も大丈夫です!!

  • 情報収集するための知識・調査方法
  • 営業活動の前に大切なことを知る
  • 集めた情報の活用方法

正しい手順を知ることで、誰でも上質な営業リストは作成可能です。自分に適したリストを作っていきましょう!

ステップ①まずは集める方法を知る 【営業リスト情報の調査】

とにかく情報が無いとリスト作成も始まりませんよね。

まずは営業リストを作成する第一歩、企業情報はどこから集めたらいいのか?

集め方の紹介とメリットとデメリットを確認していきましょう。

集め方4選

方法 メリット こんな方におすすめ
①WEB収集 外注費をかけずに収集可能 専属事務がいる
②セミナー開催 少ない経費で顧客獲得率が高い サービスに実績と
提案力がある
③収集ツール 短い時間で上質な企業情報入手可能 新規開拓
④展示会 企業情報+案件獲得も可能 強い商品力を持つ

①WEBからの収集

メリット

外注費がかからない。

手っ取り早く作業に取り掛かることも出来ますし、狙った業種を簡単に収集することが出来ます。

デメリット

とにかく時間と人件費がかかります。

  • 専属で情報収集する人材がいる
  • 何人かで協力しながら作業出来る

このような場合は問題はありません。

しかし作成から確認までを一人で行う場合は、営業活動の時間が削られるため、あまりおすすめしません。

収集例

飲食に特化して探したい場合、ぐるなびなどがおすすめです。

iタウンページを活用すると幅広い業種の情報をリストアップすることが出来ます。

②セミナー開催で集める

メリット

セミナー参加者は、現状の悩みを解決するために受講するため、的確なサービスを推奨することで、高い確率で顧客になる可能性があります。

デメリット

高い提案力と強い信頼性が必要。

セミナーは数多く開催されています。しっかりした実績、差別化が出来ないと集客見込みが下がります。

③収集ツールを活用

メリット

質も高く、精度もばっちりの営業リストが入手可能です。

質や精度の高い営業リストとは

  • 企業情報が新鮮
  • 企業情報に誤りが無い
  • 重複が無い

営業リストをゼロから作る場合、新規開拓を行う場合にこの方法は非常におすすめです。

デメリット

やみくもに購入すると無駄なデータになる場合があります。

自社商品やサービスに全く当てはまらないリストが大半、とならないように目的に合う営業リストを購入する必要があります。

もっと具体的に収集ツールを知りたい方はコチラを参考にしてみて下さい。

https://data-at.com/data/2527/

④展示会への出展

メリット

自社の製品やサービスに興味を持つ企業の情報を集めやすいです。

また多くの名刺交換が可能となり、顧客の獲得率も高くなります。

デメリット

集客が難しく、事前準備を念入りに行わないと全く集客できず、費用対効果が非常に悪い結果となることもあります。

展示会に向け注力できる人材とコストがしっかり確保できる場合の手法です。

Kurabenaデータベースの活用

kurabena」では、医療機関・法人名簿・飲食店のオープンデータベースを無料でご利用いただけます。ぜひお気軽にご活用ください。

お役立ちデータ紹介メディア データ@

ステップ②営業活動前の重要な3ポイントを知る【集めた情報をさらに調査】

ポイント①リサーチ

avatar
田口
リストは集まった!早速営業活動に出かけよう!
avatar
田口
ストップ!
効率よく営業するには、どこからアプローチをかけるかしっかり調べないとね!

スタートした段階では、リスト内のどの企業から営業をかけていいのかわからないですよね。上から順番に営業をかけていくにはあまりに非効率です。

しかし、企業情報を集めた一覧ではただの企業情報一覧であって、営業順を読み取ることはできません。

そのために必要なのが事前リサーチです。

リサーチで重要すべきことは、お困りごとの仮説を立てることです。

企業情報、業界の情報を調査して、自社サービスを喜んでいただけるようなポイントを探りましょう。

営業で大事なポイント

営業をかける順番を事前リサーチする

ポイント②社内の情報共有

これは意外と忘れがちです。営業をかけていくうちに、営業方法のこだわりや数字の追究により、自分一人でぐいぐい進んでいきたくなります。

上手くいっているうちはいいのですが、意外な落とし穴でもあります。

営業も一寸先は闇、ふとした時に簡単に他社へ振り返られたりすることもめずらしくありません。

そうならないように営業状況を社内でしっかり共有し、自分一人では思いつかなかった営業の切り口を見出すことで、お客様の満足度を向上し続けることが可能になります。

avatar
田口
社内共有を忘れると、「彼は報告ないな・・・」と悪いイメージを与えることも。要注意しよう!

ポイント③モチベーションの維持

営業は心身ともに疲れやすい部署です。全ての営業が上手くいく確率は決して高くありません。

自分の心理状態を良好に保つためのコツはこちらで紹介していますので、是非ご覧ください。

https://data-at.com/knowledge/97/

ステップ③対話を細かく記録してリストを育てる 【分析へとステップアップ!】

営業リストを育てるとは?

営業リストを作っていく上で、一番重要なポイントです。

営業は一度では終わりません。営業の対話の中でお客様のご要望を見出し、お困りごとを解決することが本質です。

リストを育てるとは

対話内容を細かく記録すること

最初は商品やサービスを売り込むことに注力するのではなく、対話からお困りごとを聞き出し、その内容を記録して自社製品やサービスを使うと解決できるかも?というポイントが出てくるまで掘り下げていきます。

営業トークの重要性

新規顧客の開拓ではお客様の対話が非常に重要です。

営業トークに自身の無い方におすすめの書籍はコチラ。
筆者も参考にさせていただいた1冊です。

断られることを恐れない

営業で断られるって、精神的にもつらいですよね。

でも、大丈夫です!!
頑張って営業しても売れないものは売れません。割り切ってしまいましょう。

断られるということはニーズがないということです。同じ業界には不向きな商品、この情報はとても重要です。

お客様は何を求めているのか、それを聞き出すことが営業の本質です。

対話を記録する場合の例

悪い例

●月●日 提案内容が断られた

良い例

●月●日 新商品の●●を提案したところ、既に導入済みだったため、断られた。

ただ断られた、だけを記録するだけでは次の営業戦略を立てることができません。

対話内容を記録することで、今の商品やサービスでは見込みの無いお客様として認識することができます。

逆に導入済みなら、それに付随する商品やサービスを提案できる見込みがあるかもしれません。

ステップ④不要なデータは捨てる 【次の調査に備える】

営業リストはとにかく細かくしなければ、と思いがち。

実はそんな中に時間をいう大きな経費を削られていく可能性があります。

営業活動を続けていくと、この項目全然使ってないな。

という項目が必ず出てきます。そういったデータは別のファイルに移し替えるなどして、使う項目だけを残すことも重要です。

新しくリストを追加する時、わざわざ入力する手間を省くためです。

まとめ

自分に合う営業リストを作るために

  • リストの集め方を知る
  • 営業活動に出て情報を得る
  • 営業リストは営業の対話記録で育てる
  • 不要なデータは捨てる

これが重要なポイントです。

この流れを繰り返すことで、より質の高い営業リストになっていきます。

小さな積み重ねは大きな成果に繋がります!
頑張っていきましょう!