こんにちは！本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います！是非、最後までお付き合いください！
金融営業と言うと、年収も比較的高く、かっこいいイメージがありますよね。
しかしその反面、難しい営業に伸びない成績でストレスが溜まる。こんな状況になりやすいのも事実です。
やみくもに営業を行うのではなく、効率よく営業するためには営業リストの活用は必須です。
今回は金融営業の中でも法人向け営業にフォーカスしました。営業のコツを知り、難しい金融営業を打破しましょう！
目次
金融営業の情報はどこから集めたらいいのか？【営業リスト作成に役立つ３社】
まずは営業先を集めないと始まりませんが、特に金融営業の場合、量をこなしていくこと以上に、営業の質も非常に重要です。将来倒産してしまうような会社とは契約出来ません。
そんな時に役に立つ３社をご紹介します。
| 情報提供企業名 | 価格 | 用途 |
|---|---|---|
| 1.帝国データバンク | 問い合わせ | 営業先の情報が知りたい |
| 2.東京商工リサーチ | ¥120,000～ | 適格な営業先が欲しい |
| 3.Musubu | 月額¥15,000～ | たくさんの営業先が欲しい |
①帝国データバンク
引用：帝国データバンク
新規取引の際、相手先の支払い能力、将来性を調査してくれます。例えば融資営業の場合には信用情報が必須です。
むやみに信用情報を聞き出そうとして相手の気分を害するより、外部情報を当たった方がお互いハッピーです。お互いに利益を生むように活用していきましょうね。
詳しい内容と詳細料金に関しては下記からお問い合わせください。
②東京商工リサーチ
引用：東京商工リサーチ
金融営業をするにあたり、中途半端な情報は不要、かえって邪魔になることもあるくらいです。
東京商工リサーチでは業績情報から目的の営業リストまで入手出来るため、幅広く活用出来ます。
③Musubu（むすぶ）
引用：Musubu
テレアポやDMなどの営業といった、たくさんの営業リストが必要な場合におすすめです。
時間のかかる営業リストの作成も、大幅な短縮に繋がるため、ぜひ活用してみましょう。
MUsubuは1か月間30件まで無料でお試しができるので、一度使ってみてから本格導入を検討できます。（手続きをしない限り勝手に有料プランに移行しないので安心してください）
Musubu(ムスブ) | 法人営業の新規開拓を支援するクラウド型情報データベース
Kurabenaデータベースの活用
「kurabena」では、医療機関・法人名簿・飲食店のオープンデータベースを無料でご利用いただけます。ぜひお気軽にご活用ください。
見込み客を増やす【新規開拓営業のコツ】
見込み客を増やすためには、直接訪問やテレアポなどの営業通じて反応のあるお客様のリストを作り上げ、適切なアプローチを続けることです。
営業活動で反応があったお客様のリスト
見込み客を増やすコツ
事前リサーチ
営業活動における最重要項目です。事前リサーチが出来ている状態と出来ていない状態では、営業効率に大きな差が生まれます。
特に金融営業では企業の経営状況や資本金、どのような沿革で会社が育ってきたのかなど、非常に細かな情報からニーズや悩みを引き出さないといけません。
翌日の営業のために、事前リサーチを丸１日かけても問題ないほどの重要性です。
見込み客のランク分けを行う
アプローチの後には、反応や対話を細かく記録し、次の営業に繋がるかどうかランク分けを行いましょう。
以下にランク分けと対策の例をお示しします。
| ランク | 状態 | 対策 |
|---|---|---|
| A | 上手くいけば契約が取れそう | 集中アプローチ |
| B | 次の営業に繋がりそう | ニーズや悩みを聞き出して 次回営業の準備 |
| C | 話は聞いてくれる | 相手の業界情報や現状を 聞くことに徹する |
| D | 話は聞いてくれるが反応なし | 営業は後回し |
| E | 無視または切られる | 営業は後回し |
効率の良い営業はA~Cのお客様を通じて情報のリサーチと商品提案を適切に行うことです。また、アプローチの頻度などもランクの上に重点を置きましょう。
具体的な営業活動
飛び込み営業
苦手で嫌い…、という人が多い営業スタイルですね。
しかし、話をする機会をもらえたらテレアポよりも長い時間お客様と接することが出来る大チャンス、しっかり攻略していきましょう。
営業のマニュアルを作り、その通りに行う
- 営業活動ではニーズを聞き出すこと
- 商品の提案を行うこと
この２つを良いバランスで行うことです。
情報を上手く引き出すためには、毎回我流の営業方法では分析が出来ず、なかなか次の営業に繋がりません。
営業のコツは雑談に有り！筆者も多く学ばせてもらった１冊をご紹介します。参考にしてみて下さい。
断られることに対するマインドチェンジ
商品提案とは、断られて当たり前だと思いましょう。なぜ断られたのか、ここが非常に重要なポイントになってくるわけですね。
もっと詳しい飛び込み営業のコツはコチラをご覧ください。
テレアポ（テレフォンアポインター）
テレアポでは断られることも多い反面、広い範囲に素早い営業がかけることが出来る営業手法です。
やり方次第で結果が大きく変わるため、テレアポのコツをしっかり掴んでください。詳しいポイントは下記の記事を参考にしてくださいね。
顧客リストへの適切なアプローチ方法
契約を取れた時は非常に嬉しいものですよね。
しかし‼ 契約成立がゴールではありません。
しっかりとアフターフォローを行うことで継続して契約していただけることに繋がります。
思っている以上にお客様はドライ、ということを忘れてはいけません。「あの営業、契約したとたん、連絡してこなくなったな…」などと思われてはせっかくの信頼もあっという間に落ちてしまいます。
例えば月に一度はご訪問を行い、現状を聞いてみましょう。
そういったアフターフォロー用にも重要なのが顧客リストです。
契約後のお客様リスト
顧客リストには、前回いつ訪問したのか、次回はいつ頃を予定しているのか、ヒアリング内容は何かなどをきっちり残し、アフターフォロー漏れがないようにしてくださいね。
こちらもアタックリストと同様に、適切な頻度が分かるようにランク分けするのもアリですよ。
「商品を売る」から「お悩みを解決する」へ
確かにノルマも大事だけど、それだけじゃ商品は売れないよ。
金融営業は目の前のノルマに囚われ、商品を売ることが全面的に出てしまいがちです。しかしそれでは商品を売ることが出来ない時代です。
お客様の悩みを引き出し、その内容に応じた提案を行うことが重要です。
「商品を売る」という自分目線から、「お悩みを解決する」という相手目線への転換が必要なんです。
上手く営業が進まないな…。と思った時にこそ、営業される側の立場を考えてみて下さい。ステップアップするチャンスです！
まとめ
- 帝国データバンクや東京商工リサーチなどを利用して、信用性のあるデータを入手する
- 営業リストは見込み客を増やすための事前リサーチとランク分けがポイント
- 既存顧客へは顧客リストを使ってアフターフォローを欠かさない
特に金融営業には細かな企業情報が必要です。独自リサーチもいいですが、帝国データバンクや東京商工リサーチなどを利用して、信用性のあるデータを入手することをおすすめします。
得られたデータをもとに作った営業リストは見込み客を増やすための事前リサーチとランク分けして効率化しましょう。
営業リストを活用し、メリハリをつけた営業活動を行うことが重要です。そしてお客様のニーズを引き出し、悩みを解決することが契約獲得までの近道になります。
頑張っていきましょう！