こんにちは！本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います！是非、最後までお付き合いください！
さて、皆さま営業リストは上手く活用は出来ていますか？
実は、営業リストをアプローチ先の確認として上手く活用は出来ているけど、消し込みを行うだけに利用しているだけ、というパターンが多いようです。
しかし、それでは契約成立までの効率が下がってしまいます。
そこで今回は、①育てる、②広げる、③捨てる、この3ステップで営業リストを上手く活用するコツをご紹介したいと思います。
それでは早速！
使いやすく、効率よくアプローチが出来る営業リストを作っていきましょう！
目次
営業リスト活用方法その①育てる
営業リスト管理にはスプレッドシートを使おう
営業リストを管理するツールとして、グーグルが提供するスプレッドシートをおすすめします。
チームで共有出来ることが最大の利点です。
エクセルの方が機能がいいよ！このような声も聞こえてきますが、実は営業リストの管理に難しい関数やマクロは不要です。
グーグルスプレッドシートの機能で十分対応することが出来ます。
顧客ニーズに合わせてリストにフィルターをかけよう
営業リスト活用の第一段階です。
営業リストを作成した直後の状態では、順不同の状態です。
【目的】自社の新製品を店頭に置きたい
【アプローチ先】ドラッグストア、百貨店等
【企業情報】店舗数、業種
まずは、自社製品を売り込むアプローチ先はどこか、理解しましょう。
1000件以上ある営業リストを上から順番にアプローチをかけているようでは、数はこなせても打率は上がりません。
更に、打率が上がらないと営業のモチベーションがどんどん下がってしまいます。
事前リサーチ
営業活動前における、1番重要なポイントです。
相手先の企業情報から、様々なニーズを仮定します。
お困りごとはないか？過去の実績や、同業者に関するコミュニティなどを検索し、飛び交う内容を探ってみましょう。
情報を見つけることが難しい場合は、まずは沿革を確認し、どのような経緯で今に至っているかを確認しましょう。
営業活動の履歴を記録する【営業リストを育てる】
お客様との対話や反応を記録すること
営業リストを最大限に活用させる方法です。営業リストは企業情報の一覧ではなく、お客様一人一人に対して適したアプローチをかけるためのツールです。
そんな営業リストを作り上げるためには、お客様との対話記録が必須になります。
●●商事 6/4 アプローチ済み
●●商事 6/4 ご訪問
１分ほどお話を聞いてくれた
担当者は押しに弱そうな感じ
忙しそうな雰囲気
詳しく情報を残すと、次回は少し時間を空けてアポイントを取ろうかな？あまりガツガツせずにお困りごとを聞いてみようかな？
というように、次回の営業活動に繋げることが出来ます。これが打率を上げるコツです。
営業トークは最初は下手でも大丈夫
営業トークが上手いと言われる人は、雑談がとても上手く質問が的確な人です。かといって、最初から完璧な営業トークが出来るわけがありません。
気の弱い人もいれば、優しく対応して下さる人もいます。まずは、その人に合った話し方をするように心がけてみましょう。
自分の性格を全面的に出すのではなく、相手に合わすことが重要です。
１．無理に喋ろうとしない
２．最初はとにかく質問する
営業トーク向上におすすめの１冊
筆者も参考にさせて頂いた、営業トークの勉強になる一冊をご紹介します。是非参考にしてみて下さい。
雑談こそ営業トークの鍵。雑談の始め方から各段階に分けて
すぐに実践出来ることばかりなのでおすすめです。
¥1,650
参照元サイト：amazon
この本の特徴は、三流のやり方、二流のやり方、一流のやり方に分けて説明されているので非常に読みやすく、自分を客観的に見ることで、様々なことに気付かされます。
自分から話すことが苦手な人、もっと好感を持たれたいと思う方には非常におすすめです。
全てが自分に当てはまるというわけではありませんので、各段階で自分に当てはまる部分を抜粋して実践していくと良いと思います。
営業リスト活用術その②広げる
広げるために求められる力は信用性
提案のスピード
お困りごとの解決力
営業における信用は、その人が本来持っている人柄や、トーク力ではありません。積み上げてきた実績です。
営業リストを育て続け、既存顧客に紹介してもらえるような関係性を作ります。
「その商品、どこから仕入れたの？結構良さそうじゃない？」
「●●商事からだよ、名刺は確か…。」
このような会話は、実は珍しくありません。つまり口コミです。
積み重ねた実績は横に広げる事が出来ます。
そのために、お客様との対話記録は細かく残し、お困りごとやニーズを引き出し、一人一人のお客様との信頼関係を構築していく必要が有ります。
SNSの活用
FacebookやTwitterなど、SNSは強い営業ツールになります。
今やSNSを活用して情報交換する企業も非常に増えてきています。つまりお客様のリサーチもSNSを通して可能なわけですね。
これは使わない手はありません。
また、新製品など、新しい情報の発信方法としても活用していきましょう。
営業リスト活用術その③捨てる
営業の本質とは
営業の本質はお客様のお困りごとを解決することです。
そのためにはお客様との接する時間を１分でも多く稼がないといけません。
営業リストは非常に重要ではあるものの、更新に手間や時間をかけるわけにはいきません。そして、少しずつ面倒くさくなってしまうものなのです。
営業リストの項目は細かく必要なわけではない
営業活動していて、見てない項目や使っていない項目は、リストから見えないようにして、更新をやめましょう。
目安としては3ヶ月に一度見直す機会を設けてみましょう。チームメンバーはどのように活用しているのか、時々情報交換するのも効果的です。
更に営業リストを増やしたい時におすすめの業者３選
おすすめ業者3選
| 業者 | 価格 | おすすめポイント |
| リスト王国 | ¥12,600～¥21,000 | 定額で購入できる |
| セールスリスト | 月額¥6,800 | 価格が非常に安い |
| Musubu | 月額¥15,000～ | 無料プランでお試し出来る |
①リスト王国
引用：リスト王国
情報はすぐに古くなるものです。リスト王国では、リストの更新を週に一度行っているため、情報の鮮度が非常に高いです。
通販サイト、建設業者、宿泊施設、このようにジャンルに特化したリストが手に入るため、求める業種がないか確認してみましょう。
②セールスリスト
引用：セールスリスト
WEB上に存在している100万件以上の企業情報から、欲しいデータに絞ってダウンロードすることが出来ます。
必要な情報を適量で集めることが出来るため、営業リストを購入後に
「あれ！使えないデータが結構多いな…。」
こうなることを防ぐことが出来ます。
また、今後定期的にアプローチ先を増やしていきたい方にはおすすめです。
③Musubu
引用：Musubu
情報量と検索軸が豊富。非常に多機能なので、本格的に営業リストを活用したい方はこれ１本でまかなえます。
業績データも信頼性が高く、アプローチ先の企業情報を詳しく知りたい場合にもおすすめです。
Kurabenaデータベースの活用
「kurabena」では、医療機関・法人名簿・飲食店のオープンデータベースを無料でご利用いただけます。ぜひお気軽にご活用ください。
まとめ
今回は、営業リスト活用術について解説しました。
育てるとは、営業履歴の記録すること。
広げるとは、口コミに繋がる信用性を高めること。
捨てるとは、使っていない項目は外して更新しやすくすること。
このように営業リストを活用することで、自分に適した、誰でも更新のしやすい営業リストへと生まれ変わります。
まずは実践して、自分に合う営業リストを作っていきましょう！