こんにちは!本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います!是非、最後までお付き合いください!

営業部に配属されて早々、上司からこのような指示がありました。

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杉田
来週アメリカ本社の営業部長と英語で打合せだから、アタックリストの準備と英語での表現についてしっかり調べておいてね。
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広尾
わかりました!(アタックリスト?英語での表現!?)

と力強く言ったものの、言葉の意味もわからず何をどうしたらいいのかわからない。

部内でアタックリストという言葉はよく耳にしていたけれど、深く疑問にも思わず流していたことありませんか?

必要性や活用方法を理解しているかいないかで結果は大きく変わるほど、アタックリストは切っても切り離せない重要なツールです。

そこで今回は、営業マンとして非常に重要なアタックリストの意味や必要性、会議で必須になる英語での表現などをわかりやすく解説いたします!

スーパー営業マンとなるべく重要な第一歩です!

ぜひ最後までご覧ください。

アタックリストは営業の羅針盤!英語では表現に注意!?

アタックリストは「羅針盤」

アタックリストとは、【自社サービスや製品購入見込みがある顧客リスト】のことです。

リストに記載された顧客は、事前調査の必要がなくなるため、効率的かつ効果的な顧客に営業を行うことができます。

ではアタックリストの存在を知らずに営業活動をするとしたら、どのような方法が考えられるでしょうか。

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田口
私なら、製品の特長を頭に叩き込み、目の前に見えた家や会社のインターホンを次々に押していったり、目についた電話番号に片っ端から電話をかけて製品を売り込んでいきます!

この方法で結果が出ないとは言い切れませんが、多くの場合は詰め込んだ特徴を説明する機会すら与えられず、門前払いの連続という悲惨な結果になる可能性があります。

的確な顧客(目的地)がわからない。

まさに羅針盤なしで航海に出る状態です。

「とりあえず、行ってきます!」という状態で海に出ますか?

しっかりと準備をし、製品の特長を的確な顧客(目的地)に営業して結果を出していきたいですよね。

ここで目的地を定める羅針盤となってくれるのがアタックリストです!

このように営業活動をする上で、羅針盤であるアタックリストは営業活動の方向性を示し営業戦略的にも非常に重要です。

こちらにアタックリストの詳しい解説があります。ぜひご覧ください!

英語ではアタックリストとは呼ばない

次は英語での表現についてです。

「アタックするリスト」なのでこのままで通じるのではないかと思ってしまいますが、違った意味でとらえられてしまう可能性があります。

実はアタック(attack)は”攻撃・襲撃”という意味で使われ、会議が非常に物騒で不気味になってしまうのです。上司に調べるように言われたのも納得できますね!

英語で顧客リストのことは一般的に以下のように呼ばれます。

英語での一般的な呼び方

・ プロスペクテブクライアントリスト( prospective client list ) 見込顧客リスト
カスタマーリスト(customer list) 既存顧客リスト
クライアントリスト(client list) 既存顧客リスト

このようにアタックリストは違った表現を使っていきましょう!

さらにここでポイントがあります。

見込み客の表現です。

マーケティング用語では見込み客のことを「リード(Lead)」と呼びます。

英単語の「リード(Lead)」は「指揮・案内、手がかり、糸口、きっかけ、先手」と訳されますが、マーケティングでは見込み客として使われますので、会議の中で使用される言葉はこちらだと思われます。

この表現も頭に入れておいて、決してアタックを使わないようにしてくださいね!

リストを使用すれば効率的かつ効果的な営業が可能!

ターゲットを明確にできる!

繰り返しになりますが、アタックリストのなしで営業活動を行うとどうなるでしょう?

まさに冒頭での航海です。

この時勝負を決めるのは、営業マンの「経験や勘」のような目に見えない能力と、「運」です。

不確定要素に頼りすぎな気がしませんか?

この不確定要素を確定要素に変えるために「アタックリスト」が重要です。

それは、リストの顧客が様々な方法を使って集められた見込み客であるため、購買意欲や興味の有無の事前調査の必要がなくなるからです。

これにより、全く関心のない顧客の心を揺さぶり動かすよりも、遥かに低労力で効率的に営業活動ができるようになり不確定要素依存からの脱却が見込めます。

シェア獲得の可能性がある

そして特筆すべき非常に大きなメリットがあります。

他社の顧客を獲得できる可能性があるというところです。

商品やサービスの購入する際、同じ商品を2社以上から購入し利用することはそう多くはありません。

家電なら冷蔵庫や洗濯機のように、複数台はいらないようなものがイメージしやすいでしょうか。

そのためある程度限られた母数の中で「シェア獲得競争」が繰り広げられています。

簡単に表現するならば、他社製品を利用している=自社製品を利用していない という状況です。

自社の営業が成功し、他社から顧客を奪うことができたらどうでしょうか?

自社製品を利用している=他社製品を利用していない 

という状況が生み出せ自社のシェア拡大につながり、市場での優位性を持つことができるようになります。

関ヶ原の戦いでの小早川秀秋吸収に成功した東軍のように、勢力図が変わり一気に形勢逆転も期待できます。

有料?無料?顧客情報の収集・リスト作成方法は様々

有料での作成は営業活動に専念できる

アタックリストが営業活動を行う上で非常に重要ということはご理解いただけたかと思います。

多くの企業は他社よりも良質な見込み客が記載されたリストを作成するために、多くのコストと時間を費やし見込み客獲得活動を行うことになります。

この見込み客獲得活動は「リード・ジェネレーション(Lead Generation)」と呼ばれ、「リージェネ」や「リードジェン」と略して言われています。

リード・ジェネレーションは企業により考え方や方向性が全くと言っていいほど異なり、コストをかけて専門企業に獲得活動からリスト化までを依頼する場合や、最初から最後までコストをかけずに無料でリスト作成を行う場合があります。

有料での作成はコストはかかりますが、情報収集の時間を費やすことなく営業活動に専念できるというメリットがあります。

こちらに有料での作成を中心とした詳しい解説があります。ぜひご覧ください!

無料での作成も可能?有益なリストの共有が大切!

コストをかけない代わりに、多少の手間と時間がかかってしまう可能性がありますが、もちろん無料での作成も可能です!

企業HPや会社四季報等を確認して収集したり、セミナー・展示会に参加して情報を集める等、その他無料で収集する方法は多岐に渡ります。

無料作成では顧客情報をどのようなフォーマットで共有するかという点が重要になります。

こちらに無料作成する際のフォーマットの詳しい解説があります。ぜひご覧ください!

まとめ

いかがでしたでしょうか?

今回はアタックリストと英語での名称、作成方法等を解説いたしました。

ポイントをまとめると以下の通りです。

  • 羅針盤をもって航海に出よう!英語でアタックリストは適切な表現にはならない!
  • ターゲットを明確にして、効果的かつ効率的に営業を!
  • 有料・無料どちらでもアタックリストは作成可能!メリット・デメリットの検証を!

営業を行うには、顧客情報の収集や活用方法が非常に大切になることが改めて分かります。

また手に入れたアタックリストを何度もそのまま再利用せず、情報を更新しながらより確度の高いリストに育成していくことも非常に需要です。

アタックリストを最大限活用して、効果的かつ効率的に営業活動を行い、訪問先や会議で”奇襲”をかけるようなことがないように頑張っていきましょう!

最後までお読みいただきありがとうございました!