会社で経営目標や管理職の成果管理として「売り上げ〇円!営業利益率〇%!」を目標に掲げ、それに基づいて仕事をしている会社は多いと思います。

私のつとめている会社もそうです。

でも、売り上げはわかるけど「営業利益率〇%」という目標はどうやって決まっているのでしょうか?きちんと自社が属する業界や競合他社の「平均」を意識しているでしょうか? 意外に「だいたいこのくらい」「今までこのくらいだったから」とか「去年より良いほうがいいだろう」などという適当な理由で決まっているのではないでしょうか?

「営業利益率」を目標として仕事をしているのに「営業利益率」について余り理解せずに決めてしまっている・・・こんなことで大丈夫でしょうか?

「営業利益率」について基本を理解しよう

この記事では、営業利益率について理解したうえで自分の事業や会社に活していく方法についてご説明します。

そもそも営業利益って何?

実は利益って一口で言ってもたくさんの種類があります。

会社が決算の時に作る損益計算書には

  • 売上総利益(粗利)
  • 営業利益
  • 経常利益
  • 税引前当期純利益
  • 当期純利益

の5種類の利益が記載されています。

そのうち、営業利益率は「営業利益」を売り上げで割ったものです。

なぜ他の利益より「営業利益」が大事なの?

「営業利益」とは簡単に言うと「売上総利益=粗利」から「事業にかかるコスト」を引いたものです。

まず、売り上げから原価だけ引いたのが粗利です。

例えばマクドナルドで、商品価格から原材料価格だけ引いたものが粗利です。原材料費用と比べると価格が高い商品ってたくさんありますよね。

でも、いくら粗利がよくても、

  • たくさんの広告費を使ったり
  • 人をたくさんやとったり
  • お店を出すのに高い家賃を払ったり

して、コストがそれ以上にかかっていたら赤字になります。

だから、あくまでも

「事業にかかるコスト」を引いたうえでどれだけ利益が出せているか

が大事なんです。

というわけで、「その事業でどのくらい儲かるか」を一番わかりやすく表してくれているのが、営業利益なんです。

 

営業利益率は高ければ高いほどいいの?

もちろん、営業利益率が高くできるのであればそれに越したことはありません。

でも、こちら側の利益を多くするということは、それだけお客さんが高い値段を払ってるってことです。考えなしに営業利益率を高くしようとしすぎるとお客さんは「ぼったくり」だと思って離れていってしまいます。

つまり「お客様を十分満足させられる範囲で」という条件がつきます。

その条件を満たしつつ、できるだけ高い数値を目指していく必要があります。

日本の企業は平均してどのくらいの営業利益率なの?

「営業利益率が大切なことは分かった。じゃあ自分たちの企業や業務では、営業利益率を何%目標にすればいいの?」

と考えたときに、まずほかの会社がどのくらいの営業利益率なのか、と
その平均を知ることが大切です。

全国の企業の平均値は?

ありがたいことに、全国の企業の営業利益率は国が調査してまとめてくれています。

平成30年中小企業実態基本調査

平成29年企業活動基本調査

これによると

全国平均では営業利益率は3%くらい

だそうです。

自分の会社が属する業種の平均値は?

これで終わりではありません。
営業利益率の平均は業種によって大きく変わります。

  • 薄利多売の「小売業」や「外食チェーン店」と
  • 単価が大きいけどなかなか売れない「自動車販売」「不動産販売」

の営業利益率が同じだったらおかしいですよね?

なので、全体ではなく自分の業種の平均を知ることも大事です。

これは業界別利益率ランキングというページにまとまっています。わかりやすくランキング形式にするとこんな感じです!

1位  ソフトウェア    20.1
2位  銀行        15.6
3位  消費者金融     13.2
4位  証券        12.7
5位  携帯電話      12.4
6位  クレジットカード  11.2
7位  コンサルティング  10.8
8位  金融        10.6
9位  通信        10.2
10位  製薬        10.2

さて、あなたの業種は何パーセントくらいでしたか?

他社を参考に自社でも営業利益率目標を設定してみましょう

E-Learning with person using a laptop on a white table
  • 営業利益率とはなぜ重要なのか
  • 他社の営業利益率の平均はどのくらいなのか

がわかってきたところだと思います。
いよいよ自社でも営業利益率目標を設定していきましょう。

まずは、業種平均を達成できるかどうか考えてみる

まずは、自分の属する業種の営業利益率平均をしっかり把握します。業種平均よりずっと細かく、会社の規模やライバル会社の数字がわかればなお良いですね。

それから、同じ業種の営業利益率平均を自社が越えられるかどうか考えてみます。

もし仮に、平均と比べて営業利益率があまりに低くなるようなら、ライバルより自社の事業の魅力が劣っていたり、無駄なコストがかかっているかもしれません。

営業利益率を上げるための3つの方法を考える

営業利益は「売り上げから原価とコストを引いたもの」だと説明しました。

つまり、営業利益率を上げる方法はたったの3つだけです!

その3つを順番に考えていけばいいんです。

1.売上を増やす
2.原価を削減する
3.販管費および一般管理費を削減する

それぞれできることがないか考えて話し合ってみましょう。

一通りしっかり考えたうえで、具体的に営業利益率の目標を決めよう

ただ漠然と決めただけのものとちがい、きちんと施策と結びついた数値目標として営業利益率を決めることができれば、仕事を進めるうえで強い武器になりますよ。

さらに、一度決めて終わりではなくて、決めた後もみんなで「この目標が正しいのか」もっとよくできる点はないか、と定期的に話し合ってより良いものに変えていくと良いでしょう。

この話し合いをする際には、「Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)」を1セットで行う「PDCAサイクル」という考え方もみんなで共有しているとより効果的です。

まとめ

営業利益率は事業を進める上で大事な数字です。きちんとその中身を理解した上で、適切な目標を設定して、事業の改善に活用していきましょう。

そして、目指せ業界平均以上の営業利益率!