営業自粛に新しい生活様式、コロナウィルスによって私たちの生活は確実に変化し、その猛威はまだまだ終息が見込めない状況ですよね。

IT化がこれまでにない速さで進み、営業マンたちにとっても変化が求められている今、企業にとっては明暗の分かれる時期と言えるかもしれません。

今からではもう遅い?いいえ、これからの未来にとっては「今」が一番早いスタートです。変化に対応していっている企業も、なんとなく感じているけど何をしたらいいか分からないという企業も、今一度、新しい流れを感度を高めて汲み取り、一つずつ実践していきましょう。

コロナ禍で営業が整えるべき「会わない営業」体制とはどんなものか、整理してみました。

コミュニケーションツールを導入し、新しい営業スタイルを定着させよう

コロナ禍においては「会わない営業」スタイルが必要とされ、これまで出向くことの多かった営業活動が一変しました。Zoom・Skype・チャットワークなどなど、様々なコミュニケーションツールを駆使して、各企業が「会わない営業」の体制づくりを整えています。

会わない営業が求められるようになった今、顧客相手に対してはもちろん、社員間においてもコミュニケーションツールの普及と定着は早急に整えるべき体制となりました。

初めはリモートなんてと思っていた人たちも、リモートが定着した最近では、移動がにかかる費用と時間が省けてよい、体力的に楽など、リモートならではのメリットが取り上げられることも増えてきましたよね。

今後も対面での営業がなくなる事はないと思いますが、リモートでのメリットに気付いた今後は、対面と非対面を組み合わせた、無駄を省いた新しい営業スタイルが定着することでしょう。

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チャットワーク

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リモート営業のメリット

・業務が効率化できる

通勤や取引先などへの移動時間が短縮され、空いた時間を他にすべきことに充てることができます。

移動に使っていた時間と体力を、これまで手の回らなかったことに費やすことができるので、業務内容の質を上げ、商談数も増やすことができます。

・費用が削減できる

通勤や移動にかかっていた交通費や、オフィス賃料の削減をすることができます。

オフィスに人が集まる機会が減るので、全社員が勤務するような広い面積やデスクは不要となり、最小限の広さのオフィスで仕事をすることができるので賃料のコスト削減にも繋がります。

・人材を確保できる

団塊の世代の退職により、人手不足は今後さらに顕著になると言われています。出産・子育て・介護などで、働きたくてもまとまった時間がとりにくい人材にも働きやすい環境を整えることで、人手不足の解消への手助けとなるでしょう。

また、多様な働き方を提示することで働き方を選択できるようになります。働きやすい職場では社員の定着率が高まり、優秀な人材も確保しやすくなります。

リモート営業のデメリット

・ICT環境の整備が必要

ICTとは「 Information and Communication Technology 」の略称で、日本語に訳すと「情報通信技術」という意味になります。リモートではどうしてもハード面で初期投資がかかります。大切な商談中に通信環境が悪くならないように、しっかりと通信環境を整えましょう。リモートで最も注意すべきリスクは「情報の漏洩」です。セキュリティシステムを導入しつつ、社内ルールや規約を徹底させる必要もありますね。

コトバンク参照

・個々のマネジメント力が必要

リモートではお互いの様子をオンラインツールでしか確認することができないので、個人での勤怠管理や社員間のコミュニケーションの取り方など、各々で自己管理していくことが求められます。情報が滞ったり、コミュニケーション不足になったり、勤務状況の把握が複雑にならないよう、ツールを導入を導入し情報を共有していく必要があります。。

インサイドセールスを強化し、見込み客に対する効率的なアプローチを行おう

インサイドセールスとは、直訳すると「内勤営業」です。すでに企業内にある見込み顧客のデータや新しく入手する顧客リストをもとに、電話やメール、チャットツールなどを使って営業活動を行っていくことを言います。

コロナ禍では、出向いたり集客イベントが開催しにくい状況にありますよね。こちらからアプローチのきっかけを作りにくい中で、興味のない人に気付いてもらうきっかけを作るというのは難しいです。

でも、もしも自分が資料請求した商品のことで営業の電話を受けたら、少しは興味を持って聞こうと思うと思うのではないでしょうか?。

インサイドセールスでは、これまでに資料請求してくれた方やイベント・セミナーに参加してくれた方など、自分の企業に少しでも興味をもって関わっていただいた方をリスト化した「見込み客リスト」をもとに、アプローチしていくことが有効とされています。

すぐに契約に至らなくても、定期的な連絡を維持し、ニーズを共有し続けていくことで、自社サービス提案の時期を見計らうことができます。顧客にとってベストなタイミングでアプローチすることで、成約率も必然的に上がります。

「会わない営業」の効率をアップさせるためには、マーケティング部門を拡充し、SNS・メルマガ登録・アンケートなどを活用して、見込み客リストを増やす努力を積極的にしていきましょう。

ニーズを持っている可能性のある顧客に的を絞り、適切なタイミングでアプローチしていくことで、対面が難しい今の環境下においても効率的なアプローチが可能となります。

見込み客リストを増やすためにできること

・電話営業

・自社のサービスに興味をもってもらえそうな企業に電話をし、自社サービスの商品価値を伝えていくことで商談に繋げていく営業活動です。すぐに結果がでなくても、継続的な繋がりを持ち、顧客のニーズを聴きだし、ニーズの高まったタイミングでアプローチしていくことで成約率アップに繋げていきましょう。

・チラシ・広告

チラシ・広告は、ポスティング、折込広告、雑誌広告、新聞広告などがあります。どんな客層を対象にアプローチしていきたいか、ターゲット層の目につきやすい媒体に載せていくことでより効率的に活用できます。

・WEB広告

・リスティング広告、SNS広告、アフェリエイト広告など、WEB広告は種類も多いです。ターゲット層を絞り込んで効果的に活用するのがよいでしょう。比較的少額でできるので予算のとりにくい中小企業にもおススメです。

サービスに満足してもらいリピートオーダーを増やそう

出向いて対面する従来型の営業では信頼関係が築きやすく、サービス内容はもちろんですが、人柄をアピールしていけるというメリットもありましたよね。

会わない営業のスタイルでは会う機会が少ない分、人柄を買ってもらうということはやや難しくなると言えるでしょう。会わなくても顧客に求められるサービス提供者になることができるか、ということが大事になってきます。

そのためには電話やオンラインツール越しでの良好な関係はもちろんですが、ともに課題を発見し解決へと導いてくれるビジネスパートナーとなることが必要です。

サービス契約後も定期的に、困りごとはないですか?と状況をうかがうような連絡をとり、顧客の困りごとを解決していくことはもちろん、何もなくても、顧客にとってメリットのあるような提案をしていけるような営業マンになりましょう。顧客に求められることで営業マンとしても価値を感じられ、仕事に対するモチベーションアップにも繋がるはずです。

新規顧客を獲得するのは既存顧客を守るコストの5倍かかる、という法則があるほど、新規の顧客を獲得するにはコストがかかります。既存顧客へのフォローやサポートをしっかりと行い、リピートオーダーを増やし、安定的な売り上げを確保していきましょう。

顧客満足度を上げるためにできること

・カスタマーサクセスの強化

カスタマーサクセスとは、顧客を成功に導くことで企業の利益に繋げていくことです。近年増えてきたサブスクリプションサービスなどは、サービス購入後も継続してサポートしていくことで、顧客を成功へと導くカスタマーサクセスのプロセスをとっています。商品を購入する、という一時的なサービ提供ではなく、顧客が購入した商品を使って実現したい事ができるよう、継続的にサポートしていくことで満足度アップに繋げていきましょう。

・従業員満足度を上げる

従業員満足度の高い企業であれば、モチベーション高く業務に臨む事ができ、向上心を持って仕事することができるでしょう。結果、生産性がアップし、質のよいサービスや商品を作り出すことにも繋がりやすくなります。

・顧客の期待を超えたサービスを提供する

顧客満足度を上げるためには、顧客の想定するこの程度のサービスという期待値をを超えたサービスを提供することが有効ます。そのためには顧客が自社に対してどの程度のサービスを望んでいるのかを把握しつつ、顧客のニーズを先取りするような提案をしていきましょう。

まとめ

これまでにないコロナ禍の事態に、営業自粛や新しい生活様式に伴った、「会わない営業」体制が求められています。ものずごい速さで生活が変化している今、迷っている時間はありません。

上記にまとめた、コミュニケーションツールの導入、インサイドセールスの強化、リピートオーダーを増加させる、という体制は、コロナ禍での「会わない営業」において備えておくべき土台となるものです。

もしこれらに不安を感じる点があるのなら、今すぐ行動を起こしましょう。長いと思われる道のりも、まずははじめの一歩からです。見通しが悪く大変かとは思いますが、多くの企業が営業自粛の流れに沿って変化することを要求され、対応しようと日々努めています。大変なのはみんな同じなんですよね。

それにしても1日でも早く、コロナは終わってほしいものですね。最後まで読んでいただき、ありがとうございました。