こんにちは!本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います!是非、最後までお付き合いください!

近年、コンサルティング営業が注目され始めています。飽和社会の中では、従来の営業スタイルでは長期で営業成績を上げ続けるのは難しくなっていくでしょう。

今回の記事では、コンサルティング営業の導入を検討している企業や、コンサルティング営業をこれから始める営業マンに向けて、ほかの営業との違いやメリット・デメリット、具体的な流れまで徹底的に解説していきます。

企業の業績は、コンサルティング営業の導入有無によって大きく変わるかもしれません。ぜひ参考にしてください。では、早速行きましょう。

コンサルティング営業とほかの営業の違い

販売方法の違い

コンサルティングとは

顧客の抱える問題点や改善点について助言・指導を行う専門家・相談役のような役割を指します。

ほかの営業が、商品を「販売」するために魅力をアピールしたり導入効果について紹介したりするのに対し、コンサルティング営業では、顧客が抱える「問題を解決」するための手段として商品を提供します。

営業先の探し方の違い

ほかの営業では商品を導入してくれそうなところを探して営業を行いますが、コンサルティング営業では問題を抱えてそうな企業(または顧客)を探して相談に乗ることから始めます。

ゴールの違い

ほかの営業では「商品の販売」がゴールであるのに対し、コンサルタントの場合は、「問題の解決」がゴールであるため商品を販売したら終わりではなく、問題を解決できるまでアフターフォローも行います。

難易度の違い

コンサルティング営業では、解決できない企業の代わりに、その企業の問題点を明確にして解決に導く必要があり、ほかの営業と比べて難易度は高いです。

年収の違い

年収は、比較的コンサルティング営業の方が高い傾向にあります。

先述の通り、難易度の高い仕事内容になっていますので基本給にプラスして実績に応じた「インセンティブ」を加算する企業が多くなっています。インセンティブの支給額は企業によって異なりますが、インセンティブ額に上限がない企業もあります。

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杉田
実力さえあれば、より高い報酬を得ることができます。

コンサルティング営業のメリット・デメリット

メリット

世間の印象では、「営業」は商品を売りつけられるという印象から警戒されやすいですよね。

しかし、コンサルティング営業では、問題解決をするという営業スタイルであり、顧客の抱えている問題をベースに商談を行うことができます。そのため顧客との信頼関係を築きやすく、リピート率が高くなる傾向があります。

上得意顧客の存在は大きく、企業の安定した業績につながるため従来の営業からコンサルティング営業にシフトする企業も多く見られます。

また、顧客の問題を解決することで顧客といっしょに達成感を持つことができ、やりがいやモチベーションが高まります。

デメリット

ほかの営業と比べて高いスキルが必要になっています。顧客を満足させてリピートに繋げるためには、営業マン育成も重要です。必要なスキルについては後述します。

また、ほかの営業とは違いアフターフォローも手厚く行うスタイルのため、膨大な時間が掛かることがデメリットといえます。

コンサルティング営業のメリット・デメリットをご紹介しましたが、コンサルティング営業に自分が向いているかどうかを知りたい方は、下の動画が参考になると思います。必要な方は見てみてください。

コンサルティング営業に必要なスキル・知識

コンサルティング営業に欠かせないのは、下記の4つのスキル・3つの知識です。

【4つのスキル】

  • ヒアリング力
  • コミュニケーション力
  • 思考力
  • プレゼンテーション力

【3つのスキル】

  • 業界についての基礎知識
  • 顧客の関連情報
  • 競合他社との比較

では、それぞれを詳しく解説していきます!

スキル

ヒアリング力

顧客との会話のなかで、顧客が抱えている問題を正しく把握するためのヒアリング力が必要です。

コミュニケーション力

顧客との良好な関係を築くためには、コミュニケーション力が必要です。円滑なコミュニケーションが取れない相手とは、顧客はまた会いたくはならないでしょう。また会いたい人になるために「表情」「声のトーン」なども意識しましょう。

思考力

顧客の抱えている問題を「解決」するための思考力は、コンサルティング営業において重要です。客観的に企業を分析したり、自社製品やサービスが問題解決にどう役立つかといったことも考える必要があります。

プレゼンテーション力

解決方法について、説得力のある説明をして成約に結びつけるためにはプレゼンテーション力が必要です。

思考力については、「ロジカル・シンキング」という書籍で詳しく学ぶことができます。論理的思考を習得することで、顧客に満足が行く解決策を提示することができるようになるでしょう。

知識

業界についての基礎知識

問題を解決する思考のなかでは、対象となる企業の業界全体に関する幅広い基礎知識が必要になります。業界に対して無知な状態では、最適な提案をすることは難しいでしょう。

顧客の関連情報

顧客が自分たちで解決できない問題を解決するということは、その顧客(企業)以上に、その顧客または企業について知らなければ難しいでしょう。会話のなかでのヒアリングや事前の下調べが必要です。

競合他社との比較

顧客の企業に関連する競合他社の動向や、サービスの違いもチェックが必要です。問題を客観的に判断するために、競合と比べて劣っている部分にも目を向けましょう。

当サイト「営業KURABENA」では、業界に関する知識についてもご紹介をしていますので、お役に立てるかもしれません。興味のある方はぜひ他の記事もご覧くださいね。

コンサルティング営業の具体的な流れ

【4つの流れ】

  • アポ取得
  • ヒアリング
  • 解決策の提案
  • アフターフォロー

アポ取得

コンサルティング営業でも、まずは顧客との接点を持つためにアポを取得します。

「営業先の探し方の違い」でも解説したように、コンサルティング営業では問題を抱えてそうな企業(または顧客)を探します。

ヒアリング

会話のなかで、質問をしながら顧客の抱える問題を把握します。適切な質問をするためには、こんな問題を抱えているのではないか、といった仮説を立てることが大切です。

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田口
仮説を立てるためには、事前の情報収集も欠かせませんね!

解決策の提案

問題を把握したら、自社の製品やサービスと照らし合わせてどう役に立つかを考えて、解決策をプレゼンします。すぐに解決策が提案できるのが理想ですが、すぐに思いつかない場合は社内に持ち帰って、複数の解決策を準備しましょう。

アフターフォロー

コンサルティング営業では、リピートさせることが重要になっています。そのために、自社製品やサービスで顧客が満足しているか、想定した効果が得られていない場合には原因を追求するといったアフターフォローを行います。

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広尾
先述の「膨大な時間が掛かる」というデメリットの代わりに、アフターフォローでリピートさせることができれば、安定した業績が見込めるようになります!

コンサルティング営業に転職するならエージェントを活用しよう!

コンサルティング営業への転職を考える際には、まず転職サイトの登録してみましょう。転職サイトは様々ありますが、国内最大手で支援数No.1の「リクルートエージェント」がおすすめです。

求人数も他社の多くが約50,000~100,000件に対して245,800件以上と非常に多く、自分に合った就職先が見つかりやすいです。


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まとめ

今回は、コンサルティング営業について解説をしてきました。

おさらいをすると、

  • ほかの営業が「商品」を中心に商談をするのに対して、コンサルティング営業では「顧客が抱える問題」を中心に商談をしていく。
  • コンサルティング営業のゴールは「問題の解決」
  • 難易度が高い分、年収も高くなりやすい。
  • コンサルティングに必要なスキルや知識(ヒアリング力や思考力・プレゼンテーション力など)
  • コンサルティング営業の具体的な流れ(アポ取得→ヒアリング→解決提案→アフターフォロー)

コンサルティング営業をこれから始める方や、導入を検討している企業様はぜひ参考にしてみてくださいね。ありがとうございました!