こんにちは!本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います!是非、最後までお付き合いください!

働き方改革やコロナ禍の影響を受けて働き方のスタイルを大きく変えなければならない世の中になってきましたね。これまでは外回りや対面が中心だった営業マンもスタイルを大きく変える必要性が出てきましたよね。

そこで今回は、会社の業績を上げるために必要な本当の営業力とは何かをご紹介します。どの様な世の中になっても変わらず結果を残せる営業力とはいったいどのようなスキルなのでしょうか。

どんな時代でも通用する本当の営業力とは何か

働き方改革により多くの会社での働き方が変わってきました。そんな中、会社にとって欠かせない職種は営業マンですが、どんな時代でも通用する本当の営業力とは何でしょうか。

それは会社の売上を増やすことです。すなわち本当の営業力とは、会社への貢献力と言っても過言ではありません

「売る」だけでは本当の営業力とはいえない

営業の仕事は、商品やサービスを顧客に売り、企業が利益を伸ばすことです。その為の活動には、飛び込み営業や電話営業、テレアポやプレゼンテーション、商談など様々な活動があります。

営業マンにとって商談を成立させることは、成績に直結する大切な活動です。従って見込み客へのアプローチこそが営業マンが一番熱量を注ぐ所ですし、営業マンがやりがいを感じるところです。

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広尾
確かに商品を売るまでは、見込み客への営業活動を必死に行うけど、商談成立したら次の顧客に気持ちが移っちゃいますね。

そのことから、多くの人が商品やサービスを売る力を営業力と考えてしまいます。しかし、会社にとって、新規顧客に商品やサービスを購入してもらうこと以上に重要な営業活動があります。

それは、既存顧客を逃がさない営業活動です。継続的に売上げを出してくれる顧客こそが貴重なお客様であり、1度の購入だけで終わってしまうお客様を獲得する営業よりも重要な活動なのです。

営業力で重要なアフターフォローとは何か

営業マンにとって商品やサービスをお客様に購入してもらうことは、営業活動のひとつのゴールになります。しかし、お客様は購入してからが「本番」です。商品に不具合や疑問点があれば、すぐに解消することを望んでいます。

営業マンが商談中は「何かあったら、いつでも電話をくださいね」と言い、お客様にとても親身になってくれますが、商品を購入した後もお客様は、継続して「課題がすぐ解決されること」を一番に望んでいます

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田口
商品の質問をコールセンターにかけた時に、担当者が出てくるまで長々と待たされると、もうその会社で購入する気なくなりますよね。

このお客様が購入した後の営業、すなわちアフターフォローがどれだけ充実しているかがお客様の満足度の指標になり、継続的なお付き合いに繋がり、次の商品を購入する可能性につながります。

このアフターフォロー営業こそが会社が求めている営業力になります。

営業力とは何か? 営業マンに求められる3大スキル

コロナ禍により対面での営業活動が減った分、商品販売後のアフターフォローが今まで以上に重要になってきます。

それでは具体的に本当の営業力を身に付けるために必要な3つの要素についてご紹介します。

営業力を強化する3要素

  • 思考力
  • 知識
  • 人間力

なお、今回はコロナ禍においても営業マンにとって必要な営業力についてのご紹介ですが、コロナ禍での営業をスムーズに行うためのツールもこちらの記事でご紹介していますので、併せてご覧ください。

スキル①思考力を生かした営業力とは何か?

営業に欠かせないスキルの1つ目は思考力です。会社の上司やお客様から言われたことをこなすだけでは本当の営業力は身に付きません。常にお客様の望んでいる事を先読みしながら行動できるスキルが営業には必要です。

営業力強化に欠かせない思考力

・問題解決スキル
・コミュニケーションスキル

問題解決スキル

問題解決能力とは、次のような行動をとりながら営業活動ができる事です。

  1. 現状から問題を認識し
  2. 問題に対する原因・課題を洗い出し
  3. 原因・課題を取り除く効果的な解決案を考案し
  4. 実行して問題を解決する

問題解決能力が高い営業マンは、お客様が抱えている問題をすばやく的確に認識し、自社製品やサービスを改善案として提案することができます。また、お客様が抱える問題には大きく2種類あります。

お客様の抱える問題分類

・お客様自身が問題を理解している状態
・お客様がまだ問題を認識していない状態

お客様が問題を理解している状態

お客様が既に問題を理解していて、解決する方法を探している状態の場合、お客様は、解決策の実現性とそれにかかる費用を考慮に入れて解決する方法を探しています。

従って、他社の製品との相見積もりを行い、安く値切られることもあります。それを回避することのできるスキルが、「知識」と「人間力」になります。

お客様がまだ問題を認識していない状態

お客様自身がまだ問題を認識していない場合は、問題を具現化してお客様に認識してあげるお手伝いから始めることになります。そこで必要なスキルは、コミュニケーションスキルになります。

コミュニケーションスキル

営業力における2大コミュニケーション能力は、以下の2つです。

営業力における2大コミュニケーション能力

・お客様にわかりやすくシンプルに情報を伝える力
・お客様の抽象的な不安や悩みを聞き出し、適切に言語化する力

コミュニケーション能力を持った営業マンは、お客様の真意を的確に汲み取り、お客様に提供すべき解決方法を的確に提案する事が出来ます

スキル②知識を生かした営業力とは何か?

お客様の要望を理解し、解決方法を提案して深い信頼関係を気付くためにはビジネスに対する深い知識が不可欠です。

知識と言っても、自社の製品・サービスへの知識だけではなく、次の3つの知識をバランスよく把握しておくことが営業力を強化する上で必要です。

営業力強化に必要な知識

・自社製品に対する知識
・業界・市場動向に関する知識
・顧客企業への知識

自社製品に対する知識

自社の商品やサービスの知識はもとより、経営戦略、営業方針なども重要な知識です。これらの知識は、ターゲットとして狙うべきお客様を特定するなど、営業活動の効率を高める効果があります

製品に関する知識が豊富であれば、他社との比較でどの機能・サービスを重点的にお客様にアピールすべきかが明確になります。また、自社製品だけではなく他社製品との比較紹介することで、お客様から信頼を得ることも可能です。

業界・市場動向に関する知識

同じ業界の他社製品に関する知識や業界全体の市場調査の結果も営業力を強化する上で非常に重要な情報となります。

顧客企業への知識

営業活動を行っているお客様の知識を把握することも営業マンに求められる営業力となります。具体的には、

知っておくべきお客様の情報

顧客のビジネスモデル
業務プロセス
お客様のビジネスにおける課題
お客様の中期計画

などが考えられます。提案する商品やサービスがお客様の経営戦略に合致するような提案ができるかどうかは、営業成績に大きく影響します。

常にお客様の視点に立って物事を考えることで、お客様の価値を高めることにつながり、結果的に自社の売上に大きく貢献することになります。

スキル③営業力を強化する人間力とは

内閣府の「人間力戦略研究会」にて人間力とは、「社会を構成し運営するとともに、自立した一人の人間として力強く生きていくための総合的な力」と定義しています。

営業力においても基本的な考え方は同じです。具体化すると次の2つのスキルを人間力を担うスキルであると考えられます。

営業力強化につながる人間力

・自ら考える自律的思考
・最後までやり切る責任感

自ら考える自律的思考

営業力の高い営業マンは、「自律型人材」だと言われています。「自律」とは、意志を持って自分の決めた規則に則って行動を選択できる事です。自律型の思考ができる営業マンは、次の事を迅速かつ的確に具現化する事が出来ます。

  1. 顧客が求めていることは何なのか
  2. 目的が何でどうすれば達成できるのか
  3. 何をすれば自社製品やサービスを購入してもらえるか

また、思考に一貫性があるため、お客様への回答も早く、信頼を得やすい傾向にあります。

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広尾
どうやったら自律的思考が身に付くのかがよくわからないです
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杉田
自社製品を売りたいって気持ちではなく、お客様の問題解決を優先した思考が重要です。こちらの本で顧客ファーストの重要性がわかりやすく解説されています。

自律的思考ができる営業マンは、今の状態とあるべき理想の状態をお客様の視点でイメージして、それをベースに顧客の課題解決につながる提案をする事が出来ます。

最後までやり切る責任感

自分の仕事に責任をもってやり遂げる責任感は、一般的な社会人に必要な素養ですが、営業職は、こちらの記事でも紹介している通り、すぐに成果につながらないモチベーションの維持が難しいお仕事です。

しかし、営業マンにとって責任感の強さは目的を達成しようというエネルギーを生みだし、顧客からの信頼や売上に結びつく行動を促します

まとめ

今回は、コロナ禍で営業スタイルが変わったとしても売れる営業マンに必要な営業力とは何かを3つのスキルでご紹介しました。

営業力を強化する3スキル

  • 思考力
  • 知識
  • 人間力

いずれのスキルもすぐに身に付くものではなく、経験を積むことで備わっていくスキルです。

次の記事のように初めから自分は営業職には向いていないと考えるのではなく継続することが結果につながりますので、あきらめずに営業力を磨いてみてください。