こんにちは！本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います！是非、最後までお付き合いください！
早速ですが、皆さん営業リストは効率良く活用出来ていますか?私が営業マンとして走り出した頃は、とにかく毎日営業リストを作って更新するために残業し、作った営業リストを基に片っ端から営業をしまくる…というとっても非効率な仕事をしておりました。
今も営業リストを作る事に奮闘中の方々へ少しでもお役に立てるように、今日は業績を爆速で伸ばしてくれる私たちの強い味方、営業リストの本質をお伝えさせていただきます!!
皆様の営業リストの質を少しでも上げれるようにご協力出来ればとても幸いです。
営業リストを作るために日々残業していたあの頃におさらばし、売り上げ向上に繋がる質の良い営業リストを一緒に作っていきませんか?
目次
営業リストの本質
営業リストはどの会社の営業マン・ウーマンにとってもマストなツールです。営業リストを使い業務効率を高め、的確なタイミングで、訪問やお電話するべきお客様を見出すための道具です。
しかし!!
営業リストの作成や更新に時間をかけているようでは、いつまでたっても業務効率は上がりません。
本来営業とは、お客様のお困りごとを解決する仕事です。営業リスト作成にかけている時間は1秒でもお客様と接して、お話する時間に切り替えるべきなのです。
営業リストを最大効率化して獲得案件を増やす【3つのポイント】
Point① 受注見込みの高い顧客からアタック
どの業界のお客様にも３つに分ける事が出来ます。
１．ここはアポイントや受注が取れる！
２．アポイントや受注の見込み有り
３．アポイントや受注の見込み無し
お客様のランク分けがしっかりできると、必然的に上記３つのランクが見えてきます。１と２のアポイントや受注の見込みが有るお客様へ向けた適切なアタックを仕掛ける事でアポイントや受注確率を上げる事が出来ます。
とはいえ、見込み無しのお客様を振り向かせる努力は全くしないでいいのか?というとそうでは無く、アタックする営業先のバランスをしっかり見る事が大事です。
お客様ランクを見極め、受注見込みの高いお客様から順番に営業していく事が大事なのです。
Point② 営業リストで必ず押さえて欲しい項目
冒頭にも書いた通り、私はとにかく営業リストを増やし、内容を濃くしていく事が大事だと思っていました。
営業リストで最も大切な情報は何か?
アタック回数が一目で分かるリストである事です。
アタック回数とは、お客様への電話回数や訪問回数の事です。
「え!?お客様情報でしょ!?」
と思った方も多いと思います、私もその一人でした。リストを作成するにあたり、
企業名
担当者
住所
電話番号
担当者
特徴
資本金
従業員数
ホームページURL
etc…
などなど、とにかくたくさんの企業情報をリスト化する事が大事だと思っていました。外出する営業マン・ウーマンが営業リストを細かく作成や更新を行う事は、不可能です。
とにかく不要な情報は捨てましょう。
企業名/部署
担当者
住所
電話番号(FAX)
アタック回数
アタック内容
企業情報は時として必要な場合も有ります。しかし、必要な時に掘り出せば良いのです。
営業リストで大事な事は、営業スタイルに合わせて、不要な情報を捨てる事、そして営業活動を行った件数をデータ化し、アプリーチをかけたお客様の反応をしっかり記録する事です。
Point③ お客様ランクをしっかり把握
例えば２０００件有る営業リストから、上から片っ端に営業をかけていく、これはあまりに非効率です。以前の私はまさしくその非効率な方法を毎日行っていたわけです。
営業リストのフォーマットが出来たなら、次はお客様のワンク分けをしましょう。このランクの把握、実はすごく大事です。私はだいたいA~Eの5段階のランクに振り分けています。
既存顧客⇒売り上げ順
新規営業⇒お客様の反応や受注見込み
そしてランク分けによって月間のアタックスケジュールを決めてしまいます。
先ほど作成したリストにいつアタックしたのか、何をアタックしたのかを記入するようにしましょう。
それを元に、「ここに訪問していないから、今月の半ばに訪問を入れ込もう」と月初めにスケジュールを決める事で、毎朝営業リストから抜粋し、毎朝訪問スケジュールを一から作成する必要が無くなります。
無料ツール?有料ツール?
念頭におくべきは、いつでもどこでも確認や更新が出来る環境、これだけです。
では実際に何を使って営業リストを作れば良いのでしょうか?
まずは初めはエクセルやグーグルスプレッドシート等の無料ツールで作成する事をオススメします。これだけで十分営業リストとして機能しますし、経費削減にもなりますよね。
私のおすすめはグーグルスプレッドシートです。エクセルよりもやや使い勝手に欠ける部分も有りますが、無料で使えますし、クラウドでデータ共有出来るため外出の多い営業マン・ウーマンに非常に便利なツールです。
有料ツールはリスト作成を自動化するなど、営業リストを効率よく作成したりデータ分析出来たり非常に優れたツールも豊富です。しかし、まずは自分で営業リストを作成し使ってみる。その後で、こういう機能が欲しい、など不足している分を補うために導入していく事をオススメします。
まとめ
営業リスト作成で重要な事、それは時間をかけずに作成し、しっかり活用できる営業リストである事です。作成に試行錯誤しすぎて完成しない、更新に時間がかかって古い情報が残ったままになっている。
なんて事にならないように、まずは不要な情報を捨てましょう。必要最低限まで情報を整理し、見やすく更新しやすい自分なりの営業リストを作る事が最優先です。
そして、その営業リストを上手く活用する事が出来れば、案件獲得のチャンスや確率をグっと上げる事が出来ます。そしてその積み重ねと努力が必ず、営業成績へと結びつきます。
売上げを伸ばすため!!一緒に頑張っていきましょう。
もっと具体的に営業データを分析する方法はコチラの記事も参考にしてみて下さい。