こんにちは！本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います！是非、最後までお付き合いください！
この記事にたどり着いたあなたは、営業ノルマや営業に悩めるビジネスパーソンではないでしょうか。営業にノルマはつきもの。でもやっぱりキツい、達成できない、プレッシャーに押しつぶされそうになることもありますよね。
わたしも営業マンだった時代には、営業ノルマに追われて本来の仕事を見失ったり、辛くて夜も眠れなかったりしたものです。願わくばそんな現状を打破し、充実した毎日を送りたいですよね。
本記事では、営業ノルマの捉え方を変えて、楽しく営業するための方法をまとめました。
目次
なぜ営業ノルマはキツいのか?
そもそも、どうして営業ノルマはキツいのでしょうか。理由は大きく分けて3点あります。
1．そもそも達成できる見込みのない営業ノルマである
営業ノルマは、会社の売上や利益の目標を、各支社や営業所、個人へと落とし込んだものです。そのためトップダウンの性質が強く、多くの場合、個人の納得感は重視されません。
自分ができそうだと思うレベルから、遠くかけ離れたノルマを求められると、それだけでキツいと感じてしまうのは仕方のないことです。
2．周囲からの強いプレッシャーがある
しかしながら、一度決まったノルマは達成するのが営業とされています。上司はもちろん、同僚や、内勤部門からの強いプレッシャーを感じることもあるでしょう。
必死に働いているにも関わらず、営業ノルマが達成できない。あの人は常に営業ノルマを達成しているのに、自分だけが未達だ。
こんな時、周囲からの物言わぬプレッシャーを感じたり、実際に叱咤を受けたりすることも、営業ノルマがキツいと感じる原因の一つです。
3．達成してもしなくても状況が変わらない
営業ノルマを達成したとして、その先に待つ未来はどのようなものでしょうか。
もちろん、上記のプレッシャーからは一時的に開放され、さらには報酬に反映される場合もあるでしょう。しかし、ほっとしたのもつかの間、すぐに次の営業ノルマが降りかかってきて、またキツい日々を送ることになります。
また営業ノルマは往々にして、達成した人ほど高い数字が課せられます。達成してもしなくても、とかく営業ノルマはついて回るもの。営業パーソンの苦悩の一つです。
営業ノルマは達成しなくても良い?!
営業パーソンを苦しめる営業ノルマですが、実は全てを達成する必要はありません。重要なのは「上司が気にしているかどうか」です。
営業ノルマには、複数の指標が存在するのが一般的です。
・利益額
・契約数
・訪問件数（コール数）
その中で、いま上司が最も気にしているのはどの指標でしょうか。上司にとっての優先順位は、会社にとっての優先順位に他なりません。つまり、会社として今、最も必要とされている動き方をできるかどうかが、営業パーソンに求められている本質です。
したがって、すべての指標を100%達成するよりも、たとえ未達の指標があったとしても、優先順位の高い指標を150%で達成する方が、評価が高くなる場合があるのです。
その営業ノルマは必達すべきものかどうか、今一度考えなおす価値はありそうです。
営業ノルマを達成するための考え方
上記を踏まえて、営業ノルマを達成するにはどうすればよいのでしょうか。行動の前に、まずは考え方を整理することが重要です。営業ノルマを達成するための考え方のポイントは、以下の3点です。
2．具体的なアクションを決める
3．アクションを振り返り、PDCAを回す
以下、それぞれを詳しく解説します。
1．指標の優先順位を決める
前の項目で説明した通り、営業ノルマの指標には優先順位があります。
会社の状況によって頻繁に変わることもありますが、現時点でどの指標が重要視されているのかを把握することは極めて大切です。
まずはこの指標を必達する、次いでこの指標に取り組むなど、指標に優先順位をつけて取り組むことで、漠然とした活動がクリアになります。
2．具体的なアクションを決める
指標の優先順位が決まれば、それを達成するためのアクションを策定します。
例えば、売上額を最優先にする場合、まずは商談の成約率を割り出します。次に、商談の成約率は上げられるのか、あるいは成約率は変えられないから商談数を増やすのかを考えます。そして、具体的なアクションの数値目標を決めこみます。
自分自身で、目標達成のための目標、いわゆる「KPI」を設定するということです。
このように具体的なアクションを設定することで、日々の活動に意味を持たせることができ、前進している実感をもって営業活動ができるようになります。
3．アクションを振り返り、PDCAを回す
PDCAとは、「P：Plan（計画）」「D：Do（実行）」「C：Check（評価）」「A：Action（改善）」の一連の流れのことを指します。
2．で決めたアクションは、必ずしも結果につながらなかったり、逆に、求める結果に対して大きすぎたりする場合があります。このようなギャップを振り返り、評価し改善することで、営業活動全体が有機的に進捗していきます。
決めたアクションは実行しつつ、アクション自体が効果的なのかどうかを常に振り返ることが重要です。
どうしても営業ノルマがつらい場合には
それでもどうしても営業ノルマがつらいと感じる場合には、思い切って、ノルマから逃げる選択肢を持つ勇気も必要です。他の部署に異動願を出したり、転職したりすることも一つの方法です。
営業ノルマは基本的には会社のためのものなので、あなた自身が疲弊してしまっては、いくら達成しても意味がありません。営業ノルマの無い仕事に就くのか、あるいは同じ営業でもインセンティブの割合が高い企業へ転職するのかなど、ライフスタイルと希望に合わせて検討しましょう。
まとめ
いかがでしたか？
営業パーソンなら誰しも、営業ノルマをキツいと感じることがあるでしょう。しかしながら営業ノルマは、うまく向き合えば、自分の成長を促進してくれるものでもあります。
なぜノルマをキツいと感じるのか？打破するためにはどう行動すればよいのか？など、整理して捉えることで、ノルマとの向き合い方を変えることができます。
明日からの営業ライフが充実したものになることを願っています。