こんにちは!本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います!是非、最後までお付き合い下さい!


営業は単純作業を繰り返していては絶対に成果は出ません。上司に「まずは経験だ!はじめは量をこなして経験を積むことによって成果が出るんだ!」こんな事を言われた経験はないだろうか。

それは決して間違ってはいない。しかし、新規開拓のコツを抑えた上で「量」をこなす事が重要です!

本日は私の営業経験を踏まえた上で、新規開拓に必要なコツとそのコツを理解した上で成果の出る新規開拓のための営業メールのテクニックをお伝えします。

相手の心理を常に考えること

営業における新規開拓のコツは「相手の心理を常に考えること」です!


相手の課題に対して、それを解決するリソースを提供する必要があるからです。


もっと分かりやすく言い換えると、相手の困りごとを予想してその困りごとを解決する話であれば絶対に話を聞いてくれる。

顧客の立場になって考えてみる

ここで一度自分が顧客の立場になって考えていただきたいですね!

例1

仮に不動産会社から営業電話がかかってきたとする。 あなたはどのような状況だったら話を聞くだろうか。

特に不動産の購入を考えていない状況で不動産会社から営業電話がかかってきて、

「突然の お電話申し訳ございません。不動産投資のお話でして、このような話に興味はありませんか。」と電話がくる。

あなたはこのように思うのではないだろうか。

「ああ、また不動産の電話かよ。時間の無駄だな。」と感じてしまうかもしれません。

例2

例えば、30 歳のあなたが資産形成について将来の不安を抱えていたとします!

不動産会社の営業から電話がきて

「突然のお電話申し訳ございません。現在 30 代前半の方 を対象にアンケートを実施しております。質問は 1 つなのですが、30歳を迎えて「資産形 成」について将来の不安を抱えている人が増えているのですが、あなたはいかがでしょうか。」 と。

まず新規開拓における第一の関門である「話を聞いてもらう」ことはできるだろう。

将来が不安で資産形成に不安があるという仮説立てをして、そこに対して「30代」という具体的な共感を呼ぶ言葉を使うことにより話を聞かせることができる。

この例だけを見ると当たり前のように感じるが、これが新規開拓の営業において最も重要であり最も難しいことなのだ。

これは相手の心理を常に考えないとできからです!


冒頭で話をした「量」の問題だが、相手の心理を想像して仮説をぶつけ続けるとうアクションをしないとそもそも新規開拓したい相手が何を望んでいるのかが分からない。そのため、同じトークを永遠に繰り返すことは成果に繋がらないのです。

仮に成果に繋がったとしてもそれはたまたま。出会い頭の一発逆転ホームランなのだ。

新規開拓において、成果の出る営業メールとは

ここでは営業メールのテクニックについてお話をさせて頂きます!

営業メールはセミナー誘致やシンプルなアポ打診、アンケートなど様々なケースが存在する。まずは目的をはっきりさせましょう。

新規開拓するためにはフェーズがあることを理解することが大切です。

①相手の連絡先を入手する

②アポを取得する

③商談実施、ヒアリング

④提案

⑤受注

新規開拓における営業メールは上記の「②アポを取得する」が目的となる。
結論からお伝えをすると、アポ取得するためには3つのポイントがある。

  • 相手のニーズとこちらから提示するメリットが合致していること
  • 相手の返信がきたら日程調整が完了している状態をつくる
  • 相手に感謝を伝え、メールを無視しづらい状況をつくること新規開拓における

このポイントを頭に入れながら、不動産会社に勤めるAさんの下記2つのメールを見てみよう。

例文

株式会社◯◯

山田太郎様

いつも大変お世話になっております。Aと申します。

この度は突然のご連絡となりまして、申し訳ございません。
私、資産形成に関わる会社の営業をしておりまして、是非山田様の将来についてお力添えしたく思っております。
老後2000万円問題もあり、将来についてご不安を抱える方が多くいらっしゃいまして、一度お話だけでもお伺いできないでしょうか。
必ず、有益なお時間にいたしますので、ご興味がありましたらご返信いただけますと幸いでございます。

何卒、よろしくお願い申し上げます。

このメールは山田太郎さんのニーズが分からず、まずは自分が提供できる大枠だけ伝えて、興味があれば連絡をくださいというメールですね。

このメールを受け取った山田太郎さんはどう思うだろうか。抽象度が高いメールなので、よっぽど資産形成について困っていない限り絶対に返信はこないだろう。

ではこのような文面だとどうだろうか。

株式化社◯◯

山田太郎様

いつも大変お世話になっております。Aと申します。

突然のご連絡失礼いたします。

私、投資不動産の営業をしております。現在、30代〜40代の方を中心に資産形成についてご相談いただくことが増えております。

その理由は、世の中で話題になっていた「老後2000万円問題」が大きく関係しておりまして、日本では終身雇用という考えが一般的でしたが、今は退職金の出ない企業も増えて自分で資産形成をしないといけない時代に入っております。

不動産の購入はタイミングもあるので、特に今は考えなくて問題ありません。

ご自身の資産形成について考えるきっかけになればと思いこのような連絡をしております。

私の自己紹介も含めて1度お打ち合わせできれば幸いでございます。

もしよろしければ下記日時でのご都合はいかがでしょうか。

◯◯月◯◯日(◯曜日) 12時〜13時

ご都合合わない場合は別日にて、日程調整できればと思います。

最後までこのようなメールを読んでいただきまして、大変感謝いたします。山田様にお会いできること、心より楽しみにしております。

引き続き、何卒よろしくお願い申し上げます。

はじめのメール文章と比べると、先ほど述べたポイントを抑えた内容となっています!

まとめ

おさらいとして再度、アポを取得するための3つのポイントを記載します。

  • 相手のニーズとこちらから提示するメリットが合致していること
  • 相手の返信がきたら日程調整が完了している状態をつくる
  • 相手に感謝を伝え、メールを無視しづらい状況をつくること

是非、新規開拓における営業メールを実践していただければ幸いです!

相手の困りごとを常に考え続けて、そこに対して自分はどのようなリソースを提供できるのか?によって営業としての成果が大きく変わります。

同じことを繰り返しても営業は全く面白くありません。自分の仮説がはまり、そこからお客様との関係が始まるという素晴らしい仕事だと思います!

新規開拓を楽しんで成果を残しましょう!