こんにちは！本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います！是非、最後までお付き合いください！
営業活動で一番きついと言われている飛び込み営業ですが、皆さんも飛び込み営業になじめず営業をやめようと悩んだことありませんか。
営業を始めたばかりの若手営業マンの多くが担当する飛び込み営業ですが、飛び込み営業の成功率を上げることは営業職でキャリアを積む上で重要な経験になることをご存知でしょうか。
今回は、誰もが嫌がる飛び込み営業を行う理由と、その先のキャリアにどのような影響を与えるかをご紹介します。
目次
営業活動で一番成功率が低い「飛び込み営業」
複数ある営業活動の中でも「飛び込み営業」が一番成功率が低い手法と言われています。多くの人がそれを理解しながらも飛び込み営業がなくならず、多くの会社で行われ続けているのはなぜなのでしょうか。
飛び込み営業と他の営業活動の違い
営業にはいくつかの営業手法がありますが、飛び込み営業とその他の手法ではどのような特性の違いがあるのでしょうか。
飛び込み営業はアウトバウンドセールスだから成功率が低い
アウトバウンドセールスとは、営業マンから積極的にお客様に売り込みをかける営業手法を指し、飛び込み営業やテレアポ営業が該当します。
お客様との接点がゼロの状態から関係を築いてくため、購入の可能性があるかは話をしながら見極める必要があり、成功率の低い営業手法です。また、商談成立までに時間がかかるのが特徴です。
こちらのTweetの「苦行」ってホントその通り…！ってなりますよね。
それに対して、最近増えているのが、インバウンドセールスです。これは、Webや、セミナー、SNSなどを用いて、自社サービスをの情報をお客様に発信して、興味を持ったお客様から連絡をもらう営業手法となります。
インバウンドセールスは購入可能性のあるお客様自身が連絡をしてくる為、飛び込み営業のようなアウトバウンドセールスと比べると成功率の高い営業手法です。
飛び込み営業はアウトバウンドセールスの中でも効率が悪い
飛び込み営業やテレアポ営業はいずれもアウトバウンドセールスですが、営業拠点において、この２つの営業手法は大きく異なります。
テレアポ営業は自社オフィスのデスクから電話で連絡を入れる為、断られたら次のお客様に連絡できますが、飛び込み営業に関しては、断られたら次のお客様先へ移動する時間が必要なため、非常に効率性の低い営業手法です。
従って、テレアポ営業と比べると同じ時間でコンタクトの取れるお客様の数が少なくなり、必然的に飛び込み営業の成功率はテレアポ営業よりも下がります。
▼テレアポについてはこちらの記事を参考にしてくださいね。
営業活動で飛び込み営業の成功率が低い理由
飛び込み営業は、アウトバウンドセールスの中でも非効率で成功率の低い営業手法ですが、その他にも成功率が低い理由があります。
・新人教育のための営業手法
・マニュアルのない営業手法
・一人行動が多く孤独な営業手法
飛び込み営業は新人教育のための営業手法
飛び込み営業を行っている営業マンの多くは、営業部門に配属されたばかりの新人営業マンです。できるだけ多くのお客様先の元に訪問することを目的としていることも多く、成約数よりも経験数を重視しています。
営業活動は、失敗から学ぶことが多いため、数多く経験を積ませるために飛び込み営業というものが使われています。失敗から学ぶという目的からも、成約数は重視されておらず、成功率が低くなります。
飛び込み営業にはマニュアルが存在しない
新人教育として飛び込み営業が使われる理由は、営業マンとしての経験を積むことです。従って、決められたマニュアルに従って動く営業マンを育てても目的は達成できません。
マニュアルを持たずに、その時のお客様や状況に応じて営業マン自らが考え、試行錯誤しながらアプローチを行うため、失敗も多くなり、飛び込み営業の成功率は低くなる傾向にあります。
飛び込み営業は一人行動が多く孤独な営業
飛び込み営業は、失敗しても、断られ続けてもそれが当たり前の活動です。その都度励ましてくれたり、客観的にアドバイスしてくれる人がそばにいるわけではない孤独な営業スタイルです。
そんな孤独な飛び込み営業でお客様からのお断りをもらい続けると、飛び込み営業に対して消極的になってしまい、その感情がお客様につたわり営業活動の失敗が繰り返される悪循環に陥ってしまいます。
このように成功確率の低い飛び込み営業を繰り返していると、他の成功確率の高い営業手法があるはずなのに飛び込み営業をやらされているという思いから営業職を嫌いに営業マンが数多くいます。
なぜやるの？成功率の低い「飛び込み営業」の必要性
若手に嫌われている成功率の低い飛び込み営業ですが、多くの会社で廃止されずに継続的に行われている営業手法です。飛び込み営業が廃止されない理由は、若手に経験を積ませることを目的とした営業活動だからです。
飛び込み営業は、成約件数を増やすことは目的とはせず、ほとんどの企業では、失敗から営業スキルを身に着ける事や、お客様に営業マンとしての顔を認識してもらうことなどを目的としています。
一時的には非常に辛い経験の飛び込み営業ですが、飛び込み営業を経験して乗り越えると、成功率は上がりますし、飛び込み営業以外の営業活動で辛いと感じることは少なく、成果を上げやすくなるという特徴があります。
では、会社は飛び込み営業を経験させることで具体的にでどのような成長を期待しているのでしょうか。
飛び込み営業で「度胸」がつく
飛び込み営業は、お客様がどのような人柄なのかもわからない相手に訪問するので、非常に勇気のいる行動です。さらに、怒鳴られて追い返されることもあります。そういったことを繰り返すことで、度胸がつきます。
飛び込み営業で「忍耐力」が身に付く
飛び込み営業ですぐに成約につながることはほとんどありません。断られることの繰り返しになりますが、それでもあきらめずに営業を繰り返して結果を出すことで、忍耐力が身に付いてきます。
飛び込み営業で「観察眼」が養われる
飛び込み営業は、初めはインターホン越しでの会話になります。お客様はこちらの姿を見て営業だと判断して身構えてきます。そういう相手の心情を考えて、いきなり商品の説明をするのではなく、雑談から入り相手の警戒心を解く必要があります。
その為の雑談ネタは、訪問先の外観や周辺地域の環境などが有効です。そういった情報を素早く入手して雑談のネタに生かすことで、相手の懐に入り営業活動がしやすくなります。
また、飛び込み営業に慣れてくると、お客様の外観やお客様の人となりを見るだけで、成功する確率がどの程度かを見通す力が身に付くと言っているトップセールスマンもいます。
飛び込み営業で「コミュニケーション能力」が向上する
雑談ネタは営業マンが用意しますが、営業マンはお客様が話をしやすいような質問をするだけで、話をするのはお客様になります。自分の知っている知識と、お客様の周辺環境をうまく活用した質問をすることで会話が弾みます。
会話が増えてお客様と自分との共通点を探すことで、お客様が親近感を覚えて、悩みや相談を打ち明けるようになり、そこで初めて営業活動として、商品やサービスを使ったソリューションの提案につながります。
お客様の反応を見ながら切り出すタイミングを見極める必要があり、飛び込み営業を経験することで向上するコミュニケーションのテクニックとなります。インバウンドセールスにはない、アウトバウンドセールスの特長です。
「飛び込み営業」で成功率を上げるコツ
飛び込み営業は、成約数を上げることを目的とした活動ではないとお伝えしましたが、それでも経験を積むことで成功率を上げることができます。ここでは、成約成功率を上げるちょっとしてコツをご紹介します。
玄関を開けてもらうことが成功率を飛躍的に上げる
飛び込み営業は、ほとんどのケースで門前払いされて、玄関すら開けてもらえません。初めはインターホン越しでのやり取りですが、それだけで成約につながることはまずありません。
飛び込み営業の成功率を上げるには、インターホン越しのやり取りから玄関を開けてもらい対面で直接お客様と会話できる状況に持っていく事が何よりも重要です。
しかし、１回目の飛び込み営業で玄関を開けてもらえる確率はほぼゼロだと考えてください。玄関を開けて対面での話に持ち込むためには複数回の飛び込み営業が必要になります。
こんな心が折れそうなあしらいを受けながらも、最終受注まで持って行ったエピソードを聞くと、胸が熱くなりますね。
最低でも５回、最大でも５回!!成功率を高めるための飛び込み営業
１回目の飛び込み営業では、話を聞いてもらえることはほぼありえません。１回目は”顔見知り”になるためのあいさつだと考えて、手短に終わらせた方が断られた時のショックも少なく、２回目以降の飛び込み営業につなげられます。
また、三顧の礼という言葉があるように、飛び込み営業で断られても３回は繰り返しましょうと言われていますが、成功率を上げるには、５回までは繰り返すべきです。
理由は、”顔見知り”として認識してもらうのに２～３回の訪問が必要になるためです。お客様が玄関を開けて話を聞く気持ちになるのは、４回目以降の”顔見知り”になった後です。そこで始めて見込み客に対しての営業が始まります。
対面で話すことで成功率は上がりますが、飛び込み営業を５回繰り返しても玄関を開けないお客は、成功率が低いと考えて、身を引くべきです。しかし、お客様の気持ちが変わる可能性が高い５回までは繰り返した方が成功率は上がります。
1回1回、引き際は素早く
ドアを開けてもらったことがうれしくなって、長々営業で粘りたくなりますがそれは逆効果です。
最初は挨拶して、手短に要件を伝えたら、資料などを渡してさっと引き上げましょう。
「この人は粘らない、的確に要件を伝える人だ」と思ってもらった方が次につながりますよ。
成功確率は見た目が命!!飛び込み営業の真実
飛び込み営業の成功率を上げるには、営業マンの見た目も重要な要素の一つです。ヨレヨレのスーツで疲れた表情で訪問してきた営業マンから何かを購入しようと考えるお客様はほとんどいないといっても差し支えありません。
理由は明白で、人は初対面では見た目で判断するからです。そのため飛び込み営業の多い営業マンは、自分の見た目に意識を向けることは成功率を上げるために必須の自分磨きと言えます。
高給なスーツを用意する必要はありませんが、オーダーメイドで自分の体形に合ったスーツを3～4着用意するのは、常にお客様に清潔感を与える為に重要です。見た目の印象が悪いと、その瞬間にあなたから商品は売れなくなります
その他にもネクタイやシャツ、靴、髪型や、爪の長さなど、清潔感を与える身だしなみをするために気を付けるポイントを説明した動画をご紹介します。
まとめ
今回は飛び込み営業の重要性と成功率を高める方法を解説しました。深く考えずに飛び込み営業を繰り返しても成功率は上がりません。お客様の様々な背景を考慮して、営業マンも変幻自在に相手に合わせた営業が成功率を上げる秘訣です。
そして、飛び込み営業の経験が、トップ営業マンへキャリアアップする近道でもあります。数回の失敗でくじけることなく成功率を上げるために試行錯誤を繰り返してみてください。