こんにちは!本日も皆さんと「知ってお得な営業マン情報」を共有していきたいと思います!是非、最後までお付き合いください!

営業活動の一つであるテレアポは新規のお客様に電話をかけて商談の予定を取る活動です。テレアポは顔の見えない音声だけの会話になるため、正確に情報を伝えるのが難しく成功率が非常に低い営業スタイルです。

avatar
広尾
メールだったらたくさんの相手に一気に連絡可能だし、相手の反応を気にしなくていいから効率的なのに、なんでテレアポは無くならないのだろう。

その特性から、営業マンの多くが、やりたくない営業手法と考えていますが、テレアポは会社にとってとても重要な営業活動であり、営業マンにとっても、その後のキャリアアップにつながる経験となります。

今回は、会社におけるテレアポの重要性と営業マンがテレアポで商談の予約を取るためのコツについてご紹介します。

目的を理解してテレアポのコツをつかむ!!

テレアポは営業活動の中でも迷惑がられて、断られることが圧倒的に多くモチベーションの維持が難しい営業活動です。その為、テレアポのコツをつかむ前にまずは、テレアポの目的を理解することが重要になってきます。

最近では、インサイドセールスが注目されて、テレアポ不要説もうわさされています。しかし多くの企業では、テレアポを廃止せず継続しています。それは、テレアポが企業成長において重要な役割を果たしている為です。

https://twitter.com/ayumi_0828/status/1154747702120288257

テレアポとインサイドセールスの違い

インサイドセールスとは商品やサービスの情報をメディアを使って発信したり過去に名刺交換した見込み客にメール等で一斉送付する手法です。短時間で不特定多数のお客様に発信できる非常に効率的な営業手法です。

また、メールを見て問い合わせをするお客様は、購入検討中のケースが多く、製品やサービスの具体的な説明や提案をすることで、成約につながる確率が非常に高い、有効な手段となっています。

その一方で、メールの内容だけでお客様の課題解決する商品だとわからなければ連絡することはありません。このように成約につながるかどうかは、お客様に依存する活動なので、インサイドセールスだけでは不十分だともいえます。

企業におけるテレアポの必要性

テレアポはお客様に1件ずつ電話をかけて、商談などの打ち合わせの予定を入れていきます。多くのお客様に電話して、多くのお客様から煙たがられ、断られることが非常に多く、営業マンにも嫌われがちな手法です。

しかし、能動的に動き、多くのお客様に連絡を取ることで、お客様が気づいていない潜在的な課題を引き出し、その解決方法としての商品を提案できれば、成約につなげることができます。

テレアポの大きな利点は、お客様に直接話を聞いてもらえるという点です。インサイドセールスだけでは気づけないお客様に価値あるサービスをであることを認識してもらうことがテレアポの重要な目的です。

テレアポの成功率を上げるコツ

テレアポのコツや成功率を上げるノウハウなどのマニュアルは多くありません。その結果、闇雲に電話をかけて件数を稼ぐ営業マンもいますが、これでは成功率は上がらず、貴重な時間を浪費していることになります。

しかしながら、テレアポにもコツはあります。テレアポのコツを学ぶことが成功率を上げるうえで非常に重要です。ここではテレアポが苦手な人がやりがちな失敗と、成功率を上げるためのコツを紹介します。

テレアポ成功のコツ!テレアポでの商品説明や提案は最低限に!!

営業活動の最終目標は商品やサービスを購入してもらうことです。そのための商談の打ち合わせ予定を取るのがテレアポの目的になります。従って、テレアポでは商談の日程調整までとして、提案などの営業活動は最低限にするべきです。

テレアポの中で、商品の提案や販売などの営業活動を行うと、相手に購入意欲があるか探りを入れるような会話になり、お客様の警戒心が強くなるリスクがあります。その結果、商談見込み客を失うことになりかねません。

このような損失を避けるための本が出版されています。そのうちおすすめする一冊をご紹介します。

テレアポ成功のコツ!トークスクリプトをフル活用!!

テレアポをする上で、トークスクリプトの必要性が議論になることがありますが、トークスクリプトはテレアポの教科書的なツールです。特に社会人経験の少ない社員がテレアポするときの会話の流れを作るときに必要なツールです。

会社で用意しているトークスクリプトを使っても良いですが、自分の経験を積み上げる形でトークスクリプトを成長させていく事が、営業マンとしてのトークスキル向上につながります。

お客様からの想定外の質問などは、トップ営業マンの意見を聞きながら自分なりの回答をトークスクリプトに追加して活用することで、営業トークのスキルも上がり、自然とトークスクリプトに頼らずにテレアポが出来る様になります。

トークスクリプトの作り方の動画がありますので参考にしてみてください。

テレアポ成功のコツ!テンポのいいトーク術

テレアポでは、営業トークは最低限にとお伝えしましたが、お客様が興味を持って質問してくるケースもあります。その際は、お客様の満足のゆくまで商品説明など質問に答えてあげる必要があります。

そこで重要になってくるのは、自信をもって話をすることです。当然商品への理解などが弱い自信もって提案はできないので、商品への理解は必須ですがその上でお客様の心に響くトークを行うことがその先の商談につながります。

また、お客様がイメージしやすいように過去の営業時の実績などを踏まえて話すことも商談成立の確率が高くなるトークテクニックです。

その他、お客様の心を揺さぶる営業トーク術を解説している動画がありますのでこちらも参考にしてください。

テレアポでくじけず続けるコツ

テレアポは見た目以上にストレスと体力の消耗する営業です。真面目な正確な人ほどテレアポを苦手とする傾向にあります。断られ続けるとモチベーションの低下にもつながるため、メンタル面でテレアポを乗り切るコツをご紹介します。

ダメもとと割り切る

テレアポをしていると、担当者に取り次いでもらえると思って電話をしてしまうことがあります。テレアポに成功した直後などはその勢いで次も予約取るぞと張り切ってしまいますが、成功確率は非常に低いのがテレアポです。

テレアポは新規顧客開拓が目的なので、お客様が快く電話に応じてくれることは多くありません。断られることが多いので、成功することを期待して電話してはいけません。断られて当たり前と考えてテレアポ営業をしましょう

去る者は追わない

テレアポで電話がつながっても、こちらの話を聞く前に一方的に切られてしまうケースも少なくありません。むしろ、ほとんどのケースで一方的に「結構です」と伝えられ切られてしまうのがテレアポ営業の宿命です。

そんなテレアポの1件1件に全力投球したら身も心も持ちません。そのため、見込みが低そうなお客様にはある程度、気持ちを抜いて挑むのがテレアポを続けるコツです。断られるのが想定通りであれば、ダメージは最小源ですみます。

テレアポを続けて経験を積むには適切なメンタルコントロールが必要です。闇雲にやってもモチベーションが保てず、営業職が苦手になってしまうので、目的意識をしっかり理解して適切な方法で継続するべき営業手法です。

まとめ

今回はテレアポ営業のコツについてご紹介しました。商談の予約を入れることが目的ですがお客様の反応によっては、テレアポの中でも商談成立の確率を上げるトークテクニックがありますので、テレアポ営業に生かしてみてください。